最も重要なセールススキルのトップ10
営業は熾烈な業界であり、競争に打ち勝つためには、最も重要な営業スキルを身につけていなければなりません。その戦略の核となるのは、顧客と協力して望ましい結果を導き出す、営業担当者の強みです。 セールスマネージャーは、チームが真の成功を収められるように準備する責任があります。これは、営業担当者によって異なります。
顧客の要求や市場は常に変化しているため、定期的なトレーニングの一環として、これらの重要なセールススキルを優先的に学ぶ必要があります。経験豊富な営業担当者を含むチームに、ベストプラクティスとキーメッセージを強化することは、営業プロセス全体を通して充実した人材を確保するために非常に重要です。 最も重要なセールススキルのトップ10を参考にして、チームを管理してください。
1. 商品知識
深くて幅広い製品知識は、効果的なセールストークの基礎となります。このコアスキルは、お客様から特定の製品やサービスについて質問されたときに、適切な答えを導き出し、セールストークを展開する際に適切なソリューションを提供します。これは、セールスプロセスを開始する前に身につけておくべき重要なスキルです。
カリスマ性やコミュニケーション能力、組織力があっても、商品やサービスに関するコアな知識がなければ、すべてが台無しになってしまいます。商品知識が不足していては、話になりません。 – 見込み客に売ることができないのです。その結果、セールスプロセス全体が頓挫してしまうのです。そこで必要になるのが、提供する製品やサービスに関する知識の習得です。
このスキルをチームで身につけるために 製品トレーニングコースを作成して、このスキルをチームに身につけさせましょう。また、以下のツールを使って、チーム内の知識ギャップを評価し、重要なメッセージを強化することもできます：チェックイン、アンケート、クイッククイズ テストメーカーツール.
2.ビジネス・アキュメン
ビジネス・アクイメンツは、ビジネス・リーダーだけのものではなく、営業担当者が顧客に理想的なソリューションを提供するための重要なスキルでもある。この重要なスキルは、営業担当者がビジネスの仕組みを理解していることを示し、顧客のペインポイントに沿った営業戦略を立てることができます。
セールスパーソンは、価格だけで販売する商品供給者ではありません。彼らは、顧客の業界や購買決定に関わる部門の状況を考慮しながら、顧客のペインポイントにアドバイスや適切なソリューションを提供する信頼できるアドバイザーでもある。これは、顧客との強固で価値主導の関係を維持するために不可欠であり、営業担当者が常に適切で洞察に満ちた会話をすることを可能にします。
ビジネスの洞察力や状況に関する知識がなければ、セールスプロセスの初期段階で効果を発揮することはできません。例えば、人工知能（AI）技術を銀行企業に販売する営業担当者は、その企業のビジネスを理解し、業界のバックグラウンドを持っている必要があります。このようにして、営業担当者は銀行法人の目的をより的確に把握し、AI技術が銀行法人やその業界にとっていかに価値があるかを示すことができるのです。ビジネス・アクイジションは、滅多に訓練されないスキルですが、営業担当者が顧客を獲得するのに役立ちます。
あなたのチームがビジネス・アクメンツを素早く理解するために オンラインコースを作るこのコースには、ビジネスターゲットの主要な業界、それらの業界を牽引する要因、そしてチームが顧客のビジネスをよりよく理解するのに役立つさまざまな部門、システム、プロセスが含まれます。
3.戦略的プロスペクティング
営業担当者であれば、プロスペクトの仕方は誰でも知っています。しかし、効果的で戦略的なアプローチを行うためには、理想的な顧客像に最も適した見込み客を特定し、どのようなペインポイントにターゲットを絞るべきかを正確に把握し、営業担当者が日々の問題を理解していると感じてもらうことが重要です。既存のお客様を育てることも同様に重要ですが、価値のある新規の見込み客を戦略的にビジネスに取り込むことで、セールスパイプラインを構築し、最終的には望ましいレベルの収益を上げることができます。
見込み客を戦略的に見つけるための最良の方法の一つは、既存の人脈から紹介してもらい、あなたの製品やサービスから最も利益を得られるビジネスを見極めることです。これは、社会的証明を得るための簡単な方法であり、興味のない見込み客を追いかける時間を削減することができます。
万が一、お客様が何らかの理由で紹介したくない場合は、営業担当者がケーススタディや業界のトレンドレポート、お客様の声、ウェビナーなどを作成し、お客様が関連するネットワークで共有するように依頼することができます。このようにして、顧客は紹介しなくても、すでにあなたの信頼性を確立しているのです。そして、彼らのネットワークから関連する顧客が、同じような問題を抱えたあなたに接触してくるのです。
プロスペクティングのプロセスを改善し、戦略的なプロスペクティングを開発するために、あなたのチームは以下を活用することができます。 無料のマイクロラーニング・プラットフォーム を活用し、魅力的でインタラクティブなコースを通じて、セールス・プロスペクティング・テクニックを議論するコースを作成することができます。
4.アクティブ・リスニング
アクティブ・リスニングとは、思慮深く応答する前に、見込み客の問題、痛みのポイント、アイデアに中断することなく十分に注意を払うことです。こうすることで、見込み客の問題やニーズを聞き取り、明確に理解することができます。その結果、営業担当者は、適切な質問をしたり、会話を円滑に進めたり、効果的かつ迅速に解決策を見出すことができるのです。
時には、お得な情報を提供するために、多くのアイデアやソリューションを提供しようとすると、営業担当者は攻撃的で圧倒されるような印象を与えることがあります。商品の特徴やサービスの利点をどれだけしつこく伝えても、見込み客が聞いていると感じられなければ成功しません。重要なのは、見込み客の話に積極的に耳を傾けることで、つながりと信頼感を深めることです。
営業における積極的な傾聴には訓練が必要です。適切なコースでこのスキルをチームに強化し、セールスプロセスが正しい方向に進むようにしましょう。
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5.セールスで最も重要なスキル5 – 共感
共感」は、言葉や言葉によらない合図に耳を傾け、顧客の気持ちや感情を深く理解することができるスキルです。これは、たとえ言葉にしなくても、顧客の痛み、恐れ、心配などを完全に理解するための重要なスキルです。その結果、セールスパーソンは感情的なつながりを生み出し、お客様と長期的な関係を築くことができるのです。
見込み客は、自分の感情や意見を考慮しない人からは購入しません。お客様が不満を打ち明けたとき、優れたセールスパーソンは、単に共感するだけでなく、その痛みの背景にある感情や見解を深く理解します。そして、相手の本音を尊重した上で、相手の立場に立った考え深いアイデアやソリューションを提供します。これはもちろん、バイヤーの意思決定にプラスの影響を与えます。
一般的な誤解とは異なり、共感力は固定されたスキルではなく、むしろ学ぶことができます。共感力の重要性、このスキルを身につける方法、そしてそれが営業担当者のコミッションにどのような影響を与えるかを説明するオンラインコースを作成して、チーム内でこのスキルを開発・強化しましょう。また、オンラインの無料コースをチェックして、チームに展開することもできます。
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6.リレーションシップ・ビルディング
関係構築とは、営業担当者が、製品やサービスの詳細についてすぐに耳打ちするのではなく、お客様との間にビジネス以外の共通の関心事を見つけ、信頼関係を築くことです。リレーションシップ・ビルディングの目的は、単純にお客様との信頼関係を築くことです。仕事に関係のない話題を顧客に話すことは、単なる無意味な運動のように思えるかもしれませんが。 LinkedInの2017 State of Sales Surveyによるとによると、営業担当者への信頼は、購入者の購入意思決定に寄与する要因のNo.1だそうです。
関係構築のスキルは、セールスパーソンが顧客にとって何が重要であるかを実用的かつ感情的なレベルで知っている顧客とのミーティングの際に役立ちます。成功すれば、顧客と強い関係を築くことで、競合他社に相談するのではなく、特定のペインポイントについてアドバイスを求めてくるようにもなる。そうすることで、お客様との関係がより本物に近づき、セールスパーソンの信頼性を高めることができます。人間的なレベルでのつながりができれば、親密さと信頼感がさらに高まります。そして最終的には、会話がビジネス関係にまで発展するのです。
ラポール構築のテクニックやアプローチを説明することで、チームに関係構築のトレーニングを行います。知識の定着率を高め、コースをより魅力的なものにするためには、リモートの ディスカッションフォーラム講座をより魅力的なものにするために、遠隔地のディスカッションフォーラムで、顧客とのシナリオから得られたベスト・プラクティスをお互いに共有することができます。
7. 効果的なコミュニケーション
営業担当者は、顧客だけでなく社内のチームとのコミュニケーションにほとんどの時間を費やしている。書面と口頭の両方での効果的なコミュニケーションは、顧客を説得して製品やサービスを購入してもらうために必要な基本的なスキルである。また、トーンや話し方も重要であることを理解する必要があります。
営業プロセスに一貫性を持たせるために、営業における効果的なコミュニケーションについて、以下の点に注目することが重要である。
- ストーリーテリング。これは、製品やサービスを、顧客の痛みやニーズに対応するストーリーに沿って提示することで、魅力的で信頼性の高いセールスを可能にする、セールスにおける重要なスキルである。
- エモーショナル・インテリジェンス。 Emotional Intelligence（EQ）とは、自分の感情を自覚し、他人の感情を理解する能力と定義されます。セールスにおいては、この能力によって、セールスパーソンはお客様とのやり取りを管理し、より良いコラボレーションを育むことができます。
セールスはアジャイルな業界ですが、チームのコミュニケーションスキルを効率的に磨き、以下の方法でこれらのコンセプトを強化することができます。 ピア・ラーニングや ディスカッションそこでコミュニケーションスキルを発揮し、チームで協力し合うことができます。
あるいは、下記の無料オンラインコースをチェックして、チームに展開することもできます。
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8.交渉術
セールスとは交渉術です。効果的なピッチ提案を行った後、営業担当者は顧客を規律ある交渉プロセスに導く必要があります。そのためには、明確な目的を設定し、結果を明らかにし、話し合いの中で起こりうる代替シナリオを準備しておくことが重要です。あなたのチームは常に、ビジネスと顧客の双方に期待と利益をもたらす交渉をリードしなければなりません。
セールスネゴシエーションスキルを身につけることで、営業担当者は取引を成立させるために適切な自己主張をすることができます。つまり、優れたネゴシエーターは、顧客の反対に簡単に譲歩するのではなく、顧客がオファーを再考するような説得力のある代替案を用意するのです。
このことを念頭に置いて、トレーニングコースでさまざまな交渉やクロージングのセールステクニックを強調することで、チームを実りある交渉に導くことができます。これらのスキルを維持するために アクティブ・ラーニングここでは、さまざまな交渉のシナリオに備えて、問題解決のためのタスクに参加することができます。
9. プロジェクトマネジメント
統制のとれた販売プロセスには、プロジェクト管理スキルを用いて販売ワークフローに体系的なアプローチを確立することが必要です。強力なプロジェクトマネジメントスキルは、コントロール、柔軟性、組織的なモニタリング、異なる顧客に対するダイナミックなソリューションを提供し、相互に関連する営業活動の効率を高めることができます。洗練された計画と効果的な実施は、目標を特定し、リソースとサービスを顧客のニーズに合わせて調整するのに役立ちます。 カスタマー・サクセス・インサイトを営業に活かす顧客との関係を管理し、お互いに有益なソリューションを提供することができます。
だからこそ、営業チームにとっては、営業プロセスにおいて積極的に行動することが重要な営業スキルであり、それによって成約率を高め、顧客満足度を向上させることができるのです。時間管理を効率的に行うことで、管理業務がより戦術的になり、顧客に定期的な状況報告ができ、問題がエスカレーションされるようになります。その結果、既存のお客様がより積極的にリピートしてくれるようになり、営業担当者はお客様の説得に追われることなく、リードや見込み客の獲得に時間を割くことができるようになります。
無料のオンラインコースを利用して、プロジェクトマネジメントの概念、規律、アプローチをチームに導入しましょう。
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これらのコースは、あなたのチームが、販売という多忙なプロセスの中で、プロジェクトマネージャーのように行動し、考えることを助け、販売サイクルの短縮と収益機会の増加につながります。
10.タイムマネジメント
タイムマネジメントとは、高性能で収益を生み出す活動の生産性を最適化する能力です。このスキルは見落とされがちですが、非常に重要なスキルであることが証明されています。ある調査では 調査3分の2（64.8％）の営業担当者が、収益につながらない活動に時間を費やしているという結果が出ています。だからこそ、営業担当者は、契約を成立させるまでの具体的な手順や期間を明確に把握することが重要なのです。そのためには、優先順位を決めたり、仕事を任せたり、プロセスを改善したりすることが有効です。
例えば、賢い営業マンは、顧客が大切にされていると感じられるように、顧客の関心事にタイムリーに対応することを優先します。一方で、リードや見込み客のメールアドレスを更新するようなタスクは、売上にすぐに影響しないため、優先順位を下げます。時間の優先順位を上げることに加えて、セールスプロセスのスピードアップに役立つツールを見つけて使うことも、時間管理のハックです。
以下のような無料のオンラインコースを利用して、チームの力を高めましょう。 Sales Professionals’ Guide to Time Management. これは編集可能なコースで、チームに配布する前に、自社のプロセスに合わせてレッスン内容を修正し、調整することができます。
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