Топ-10 самых важных навыков продаж
Продажи – это жестокая индустрия, и для того, чтобы оставаться впереди конкурентов, нужны люди, обладающие самыми важными навыками продаж. Основная стратегия продаж опирается на сильные стороны ваших продавцов в сотрудничестве с клиентами для достижения желаемого результата. Как менеджер по продажам, вы обязаны убедиться, что ваша команда настроена на настоящий успех. Для каждого продавца это будет выглядеть по-разному.
Именно поэтому вам необходимо уделять первостепенное внимание этим важным навыкам продаж в рамках регулярного обучения, поскольку требования клиентов и рынок постоянно меняются. Повторение передового опыта и ключевых идей для вашей команды, включая опытных продавцов, имеет решающее значение для того, чтобы они были хорошо подготовлены на протяжении всего процесса продаж. Держите свою команду под контролем с помощью 10 самых важных навыков продаж:
1. Знание продукта
Глубокое, обширное знание продукта является основой эффективных продаж. Этот основной навык позволяет вашим продавцам давать правильные ответы, когда клиент задает вопрос о конкретном продукте или услуге, а также находить правильные решения при разработке предложений. Это важный навык, который необходимо развивать до начала процесса продаж.
Продавцы могут обладать харизмой, сильными коммуникативными и организационными навыками, но без базовых знаний о продукте или услуге все остальное пойдет насмарку. Если продавцу не хватает знаний о продукте, то и говорить не о чем. – нечего продать потенциальному покупателю. В результате весь процесс продажи пойдет насмарку. Вот здесь-то и спасает ситуацию владение предлагаемым продуктом или услугой.
Развивайте этот навык в своей команде, создавая обучение продуктам курсы, посвященные важным процессам, особенностям и концепциям вашего бизнеса. Вы также можете оценить пробелы в знаниях вашей команды и усилить ключевые идеи с помощью контрольных проверок, опросов или быстрых викторин, используя следующие инструменты инструменты для создания тестов.
2. Деловая хватка
Деловая хватка нужна не только бизнес-лидерам, но и продавцам – это важнейший навык для предоставления клиентам идеальных решений. Этот важный навык показывает, что ваши продавцы понимают, как работает бизнес, и могут сформировать свою стратегию продаж таким образом, чтобы она соответствовала болевым точкам клиента.
Продавцы – это не просто поставщики товаров, продающие на основе цены. Они также являются доверенными консультантами, которые дают советы и обоснованные решения для болевых точек клиентов, учитывая при этом контекст отрасли клиента и отделов, участвующих в принятии решения о покупке. Это жизненно важно для поддержания прочных и ценностно-ориентированных отношений с клиентами и позволяет вашим продавцам поддерживать актуальные и содержательные беседы.
Без деловой хватки и знания ситуации ваши продавцы не будут эффективны на ранних стадиях процесса продаж. Например, продавец, продающий технологию искусственного интеллекта (ИИ) банковской корпорации, должен иметь представление о бизнесе и иметь опыт работы в данной отрасли. Таким образом, продавец сможет лучше определить цели банковской корпорации и продемонстрировать, как технология искусственного интеллекта может быть полезна для бизнеса и отрасли. Деловая хватка – это навык, которому редко обучают, но который может помочь вашим продавцам завоевать клиентов.
Чтобы помочь вашей команде быстро понять, что такое деловая хватка, создайте онлайн-курс для вашей команды, который будет включать ключевые отрасли целевого бизнеса, факторы, определяющие эти отрасли, а также различные отделы, системы и процессы, которые помогут вашей команде лучше понять бизнес ваших клиентов.
3. Стратегическое прогнозирование
Как продавцы, мы все знаем, как вести поиск. Но очень важно разработать эффективный стратегический подход к определению потенциальных клиентов, которые наилучшим образом соответствуют профилю вашего идеального клиента, и точно знать, на какие болевые точки следует нацелиться, чтобы они почувствовали, что ваши продавцы понимают их повседневные проблемы. Хотя не менее важно заботиться о существующих клиентах, стратегическое привлечение новых ценных перспективных клиентов поможет сформировать ваш конвейер продаж и в конечном итоге обеспечит желаемый уровень дохода.
Один из лучших способов стратегического поиска потенциальных клиентов – попросить рекомендации у существующих связей и определить предприятия, которым лучше всего подойдет ваш продукт или услуга. Это простой способ получить социальное доказательство и сократить время на поиск незаинтересованных клиентов, поскольку ваш клиент уже помог вам квалифицировать их.
В случае, если ваши клиенты по каким-либо причинам не хотят давать вам рекомендацию, ваши продавцы могут создать тематические исследования, отчеты об отраслевых тенденциях, отзывы или вебинары, которыми они могут попросить своих клиентов поделиться со своими знакомыми. Таким образом, ваши клиенты уже укрепляют доверие к вам без прямой рекомендации. А соответствующие клиенты из их сетей обратятся к вам с аналогичными болевыми точками.
Чтобы направить свою команду на совершенствование процесса поиска и развитие стратегического поиска, вы можете использовать бесплатные платформы микрообучения и создать курсы, в которых в увлекательной и интерактивной форме будут обсуждаться методы поиска продавцов.
4. Активное слушание
Активное слушание – это полное внимание к проблемам, болевым точкам и идеям потенциального покупателя без перерыва, прежде чем вдумчиво ответить. Таким образом, проблемы и потребности ваших потенциальных клиентов будут услышаны и четко поняты. И в результате ваши продавцы могут задавать соответствующие вопросы, лучше направлять разговор и находить решения эффективно и быстро.
Иногда в стремлении предложить выгодные предложения, предлагая слишком много идей или решений, продавцы могут показаться агрессивными и подавляющими. Как бы настойчиво продавец ни рассказывал о характеристиках товара или преимуществах услуги, он не добьется успеха, если потенциальный покупатель не почувствует, что его услышали. Главное – активно слушать потенциального покупателя, чтобы установить с ним связь и вызвать более глубокое доверие.
Активное слушание в продажах требует дисциплины. Укрепите этот навык в своей команде с помощью подходящих курсов, чтобы процесс продаж шел в правильном направлении.
Смотрите курсы:
5. Самые важные навыки в продажах № 5 – Эмпатия
Эмпатия позволяет вашим продавцам настроиться на вербальные и невербальные сигналы, а также глубоко понимать чувства и эмоции клиента. Это важный навык, который позволяет продавцам полностью понять болевые точки, страхи и переживания клиента – даже если это может быть не выражено в явной форме. В результате продавцы могут создавать эмоциональные связи и строить долгосрочные отношения с клиентами.
Перспективы не будут покупать у того, кто не принимает во внимание их чувства и мнения. Когда клиент делится своими разочарованиями, хороший продавец не просто сочувствует, но и глубоко понимает эмоции и взгляды, лежащие в основе его болевых точек. Они уважают то, что действительно думает или чувствует покупатель, прежде чем ответить продуманной идеей или решением, которое тщательно учитывает его точку зрения. Это, конечно же, положительно влияет на принятие решения покупателем.
Вопреки распространенному заблуждению, эмпатия – это не фиксированный навык, ей можно научиться. Развивайте и укрепляйте этот навык в своей команде, создав онлайн-курс, рассказывающий о важности эмпатии, о том, как развить этот навык и как он повлияет на комиссионные вашего торгового представителя. Вы также можете ознакомиться с бесплатными курсами, которые можно использовать в своей команде.
Смотрите курсы:
6. Построение отношений
Построение взаимоотношений – это когда продавец находит общие, не связанные с бизнесом интересы с клиентом, чтобы установить взаимопонимание, вместо того чтобы сразу рассказывать ему о продукте или услуге. Целью построения отношений является установление доверительных отношений с клиентом. Хотя разговоры с клиентами на темы, не связанные с работой, могут показаться бессмысленным занятием, в исследовании “Состояние продаж в 2017 году”, проведенном LinkedIn утверждает, что доверие к продавцу является фактором №1, способствующим принятию покупателем решения о покупке.
Навыки построения взаимоотношений пригодятся во время встреч с клиентами, когда продавцы знают, что важно для клиента на практическом и эмоциональном уровне. В случае успеха крепкие отношения с клиентом означают, что он придет к нему за советом по конкретным болевым точкам, в отличие от консультации с конкурентом. Это сделает отношения более искренними и поможет продавцу завоевать доверие. Как только между ними установится связь на человеческом уровне, раппорт и доверие еще больше укрепятся. И в конечном итоге разговоры перерастут в деловые отношения.
Обучите свою команду навыкам построения отношений, описав техники и подходы к установлению раппорта. Чтобы лучше закрепить знания и сделать курс более увлекательным, вы можете вовлечь команду в процесс обучения с помощью удаленных дискуссионные форумы которые позволят им делиться друг с другом передовым опытом, полученным из сценариев работы с клиентами.
7. Эффективная коммуникация
Продавцы проводят большую часть своего времени, общаясь не только с клиентами, но и с внутренними командами. Эффективная коммуникация – как письменная, так и устная – это фундаментальные навыки, которые необходимы вашим продавцам, чтобы убедить клиентов купить ваш продукт или услугу. Ваши продавцы также должны понимать, что тон и манера изложения также имеют значение.
Чтобы обеспечить согласованность действий в процессе продаж, важно сосредоточиться на следующих аспектах эффективного общения в продажах:
- Рассказ: Это важный навык в продажах, поскольку он позволяет сделать продажу увлекательной и аутентичной, представляя продукт или услугу в виде сюжетной линии, которая затрагивает соответствующие болевые точки и потребности клиента.
- Эмоциональный интеллект: Эмоциональный интеллект или эмоциональный коэффициент (EQ) определяется как способность осознавать свои эмоции, а также понимать эмоции других людей. В сфере продаж это позволяет продавцам управлять своим взаимодействием с клиентами и налаживать лучшее сотрудничество.
Продажи – это динамичная отрасль, но вы можете и дальше эффективно оттачивать коммуникативные навыки своей команды и закреплять эти понятия с помощью коллегиальное обучение и обсуждения где они могут упражнять свои коммуникативные навыки и сотрудничать с командой.
Вы также можете ознакомиться с приведенным ниже бесплатным онлайн-курсом, который можно использовать в своей команде.
Смотрите курс:
8. Навыки ведения переговоров
Продажа – это искусство ведения переговоров. После представления эффективного питч-предложения ваши продавцы должны направить клиентов на дисциплинированный процесс переговоров. Важно установить четкие цели и определить результаты, а также подготовиться к альтернативным сценариям, которые могут произойти во время обсуждения. Ваша команда должна всегда вести переговоры, которые приводят к взаимным ожиданиям и выгодам как для бизнеса, так и для клиента.
Навыки ведения переговоров позволяют вашим продавцам проявлять должную напористость при заключении сделки. То есть, хороший переговорщик не уступает легко возражениям клиента, а готовит убедительные альтернативные предложения, которые заставят клиента пересмотреть предложение – при этом, конечно, гарантируя, что альтернативное решение будет взаимовыгодным для вашей компании и клиента.
Учитывая это, вы можете подтолкнуть свою команду к плодотворным переговорам, освещая в их учебных курсах различные техники ведения переговоров и завершения продаж. Помогите им закрепить эти навыки с помощью активное обучениегде они могут принять участие в решении проблемных задач, чтобы подготовить их к различным сценариям переговоров.
9. Управление проектами
Дисциплинированный процесс продаж требует использования навыков управления проектами для создания систематического подхода к рабочему процессу продаж. Сильные навыки управления проектами обеспечивают продавцам контроль, гибкость, организованный мониторинг и динамичные решения для различных клиентов, что позволит вашим продавцам повысить эффективность взаимосвязанной деятельности по продажам. Умное планирование и эффективная реализация играют важную роль в определении целей, согласовании ресурсов и услуг с потребностями клиента, интеграция знаний об успехах клиентов в продажиуправления отношениями с клиентами и выработки взаимовыгодных решений.
Вот почему для вашей команды является важным навыком продаж оставаться проактивными в процессе продаж, чтобы это привело к более быстрым показателям закрытия сделок и повышению удовлетворенности клиентов. При более эффективном управлении временем административные задачи становятся более тактическими, клиенты могут регулярно получать отчеты о состоянии дел, а проблемы будут эскалированы. В результате существующие клиенты будут охотнее повторять сделки с вашей организацией, что даст вашим продавцам больше времени на поиск потенциальных клиентов, а не на попытки убедить их остаться.
Ознакомьте свою команду с концепциями, дисциплинами и подходами к управлению проектами с помощью бесплатных онлайн-курсов.
Смотрите курсы:
Эти курсы помогут вашей команде действовать и мыслить как менеджеры проектов в течение гиперактивного процесса продаж и приведут к ускорению цикла продаж и увеличению возможностей получения прибыли.
10. Управление временем
Управление временем – это способность оптимизировать производительность в высокоэффективной и приносящей доход деятельности. Этот навык часто упускают из виду, но доказано, что он чрезвычайно важен. В исследовании проведенном Forbes, почти две трети (64,8%) торговых представителей тратят свое время на деятельность, не приносящую дохода. Вот почему важно, чтобы ваши продавцы имели четкое представление о конкретных шагах и продолжительности процесса закрытия сделки. Именно здесь пригодятся расстановка приоритетов, делегирование задач и совершенствование процессов.
Например, умные продавцы должны уделять первоочередное внимание своевременному реагированию на проблемы клиентов, чтобы клиент чувствовал свою значимость. В то время как такая задача, как обновление адресов электронной почты для потенциальных клиентов и потенциальных покупателей, будет ниже в списке приоритетов, поскольку она не так сильно влияет на продажи. Помимо более точного определения приоритетов, поиск и использование инструментов, которые помогут ускорить процесс продаж, является еще одним “хаком” тайм-менеджмента.
Расширьте возможности своей команды с помощью бесплатных онлайн-курсов, таких как Руководство по управлению временем для специалистов по продажам. Это редактируемый курс, в котором вы можете пересмотреть и адаптировать содержание уроков к процессу вашей компании, прежде чем использовать его в своей команде!
Создание учебных курсов с помощью EdApp LMS
Продажи – быстро развивающаяся отрасль, поэтому составление расписания тренингов и разработка материалов курсов для повышения квалификации вашей команды может стать непростой задачей. Но, не волнуйтесь! Вы можете легко создать эффективные и увлекательные учебные курсы, которые будут адаптироваться к гибкому графику вашей команды, используя мобильную систему EdApp. LMS и авторский инструмент бесплатно, подписавшись подписаться сейчас
Вам также может быть интересно:
Author