As 10 Habilidades de Vendas Mais Importantes
As vendas são uma indústria de ponta e é preciso que aqueles armados com as habilidades de vendas mais importantes se mantenham à frente da concorrência. A sua estratégia central baseia-se na força dos seus vendedores em colaborar com os clientes para conduzir um resultado desejado. Como gerente de vendas, é sua responsabilidade garantir que sua equipe esteja preparada para o verdadeiro sucesso. Isto vai parecer diferente para cada vendedor.
É por isso que você precisa priorizar essas importantes habilidades de vendas como parte de seu treinamento regular, já que as demandas dos clientes e do mercado estão em constante evolução. Ter as melhores práticas e mensagens chave reforçadas para a sua equipa, incluindo os seus vendedores experientes, é crucial para garantir que eles estejam bem envolvidos em todo o processo de vendas. Mantenha sua equipe em controle com as 10 habilidades de vendas mais importantes:
1. Conhecimento do produto
O conhecimento profundo e extenso do produto é a base de campos de vendas eficazes. Esta habilidade essencial equipa os seus vendedores com as respostas certas quando um cliente faz uma pergunta sobre um determinado produto ou serviço, bem como com as soluções certas ao desenvolver os campos. É uma habilidade importante a ser desenvolvida antes que o processo de vendas possa começar.
Os vendedores podem ter carisma, fortes habilidades de comunicação e habilidades organizacionais, mas sem o conhecimento básico de um produto ou serviço, tudo o resto vai por água abaixo. Se um vendedor não tem conhecimento suficiente do produto, então não há nada para falar sobre – não há nada para vender a um potencial cliente. Como resultado, todo o processo de venda cairá por entre as fendas. É aqui que o domínio do produto ou serviço oferecido poupa o dia.
Desenvolva esta habilidade entre a sua equipa, criando treinamento de produtos cursos focados nos importantes processos, características e conceitos do seu negócio. Você também pode avaliar ainda mais as lacunas de conhecimento de sua equipe e reforçar mensagens-chave através de check-ins, pesquisas ou questionários rápidos usando ferramentas de teste.
2. Acume de Negócios
A perspicácia empresarial não é apenas para os líderes empresariais, mas é também uma habilidade crucial para que os vendedores ofereçam aos clientes as soluções ideais. Esta importante habilidade mostra que seus vendedores compreendem como o negócio funciona e podem moldar sua estratégia de vendas para que ela se alinhe com os pontos de dor do cliente.
Os vendedores não são apenas fornecedores de mercadorias que vendem com base no preço. Eles também são consultores de confiança que fornecem conselhos e soluções sólidas para os pontos de dor do cliente, considerando o contexto da indústria do seu cliente e os departamentos envolvidos na decisão de compra. Isto é vital para manter relações fortes e de valor com os clientes e permite aos seus vendedores manter conversas relevantes e perspicazes.
Sem perspicácia comercial e conhecimento situacional, os seus vendedores não serão eficazes nas fases iniciais do processo de vendas. Por exemplo, um vendedor que vende tecnologia de Inteligência Artificial (IA) para uma corporação bancária deve ter um entendimento do negócio e ter um histórico no setor. Desta forma, o vendedor pode determinar melhor os objetivos da corporação bancária e demonstrar como a tecnologia de IA pode ser valiosa para o negócio e sua indústria. A perspicácia comercial é uma habilidade raramente treinada, mas pode ajudar seus vendedores a conquistar clientes.
Para ajudar sua equipe a entender rapidamente a perspicácia comercial, criar um curso online para sua equipe que incluirá as principais indústrias dos seus objetivos comerciais, fatores que impulsionam essas indústrias, assim como diferentes departamentos, sistemas e processos que ajudarão sua equipe a entender melhor os negócios dos seus clientes.
3. Prospecção Estratégica
Como vendedor – todos sabemos como fazer prospecção. Mas é fundamental para desenvolver uma abordagem estratégica e eficaz na identificação dos potenciais clientes que melhor se adequam ao seu perfil de cliente ideal e saber exactamente que dor aponta para o alvo, para que os seus vendedores sintam que compreendem os seus problemas do dia-a-dia. Embora seja igualmente importante alimentar os clientes existentes, trazer estrategicamente novos clientes em potencial para o negócio ajudará a construir seu pipeline de vendas e, eventualmente, gerará um nível desejado de receita.
Uma das melhores maneiras de encontrar clientes potenciais estrategicamente é pedir indicações a partir de conexões existentes e determinar as empresas que melhor se beneficiariam do seu produto ou serviço. Esta é uma forma simples de obter provas sociais e reduzir o tempo perseguindo clientes em potencial desinteressados, pois o seu cliente já o ajudou a qualificá-los.
Na hipótese remota de seus clientes preferirem não lhe dar uma indicação, por qualquer razão, seus vendedores podem, em vez disso, criar estudos de caso, relatórios de tendências do setor, testemunhos ou webinars que eles podem então pedir a seus clientes para compartilhar com suas redes afiliadas. Desta forma, seus clientes já estão estabelecendo a sua credibilidade sem a indicação direta. E os clientes relevantes de suas redes vão chegar até você para pontos de dor semelhantes.
Para orientar sua equipe no refinamento do processo de prospecção e desenvolvimento da prospecção estratégica, você pode alavancar plataformas de microaprendizagem gratuitas e criar cursos que irão discutir as técnicas de prospecção de vendas através de cursos envolventes e interactivos.
4. Escuta Activa
A escuta activa é prestar total atenção aos problemas, pontos de dor e ideias do potencial cliente, sem interrupção, antes de responder ponderadamente. Desta forma, os problemas e necessidades dos seus potenciais clientes são ouvidos e claramente compreendidos. E, como resultado, seus vendedores podem acompanhar as perguntas relevantes, orientar melhor a conversa e identificar soluções de forma eficaz e rápida.
Por vezes, na busca de oferecer grandes negócios com demasiadas ideias ou soluções, os vendedores podem sair como agressivos e avassaladores. Não importa o quão persistente um vendedor possa comunicar as características de um produto ou os benefícios de um serviço, ele não terá sucesso se um potencial cliente não se sentir ouvido. A chave é ouvir ativamente o potencial cliente em potencial para estabelecer um senso de conexão e confiança mais profunda.
Ouvir activamente nas vendas requer disciplina. Reforce esta habilidade em sua equipe com os cursos certos para garantir que o processo de vendas siga na direção certa.
Veja os cursos:
5. Habilidades Mais Importantes Em Venda #5 – Empatia
A empatia permite aos seus vendedores sintonizarem-se com as sugestões verbais e não verbais, assim como ter uma compreensão profunda dos sentimentos e emoções do cliente. Esta é uma habilidade importante que permite aos vendedores compreender completamente os pontos de dor, medos e preocupações do cliente – mesmo que isso não seja dito explicitamente. E como resultado, os vendedores são capazes de criar conexões emocionais e construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
As perspectivas não vão comprar de alguém que não considera seus sentimentos e opiniões. Quando um cliente compartilha suas frustrações, um grande vendedor não apenas simpatiza, mas também compreende profundamente as emoções e pontos de vista subjacentes por trás de seus pontos de dor. Eles respeitam o que o potencial cliente em potencial está realmente pensando ou sentindo antes de responder com uma idéia ou solução ponderada que considere cuidadosamente o seu ponto de vista. Isto, naturalmente, influenciará positivamente a tomada de decisão de um comprador.
Ao contrário da concepção errada comum, a empatia não é uma habilidade fixa, mas pode ser aprendida. Desenvolva e fortaleça esta habilidade entre sua equipe, criando um curso online que delineia a importância da empatia, como desenvolver esta habilidade e como ela terá impacto na comissão do seu representante de vendas. Ou, você pode conferir os cursos gratuitos online para distribuir para a sua equipe.
Ver cursos:
6. Construção de Relacionamento
A construção de relacionamento é quando um vendedor encontra interesses mútuos, não relacionados a negócios, com um cliente para construir um relacionamento em vez de imediatamente falar sobre os detalhes do produto ou serviço. O objetivo da construção de relacionamento é simplesmente construir confiança com seu cliente. Embora conversar com clientes sobre tópicos não relacionados ao trabalho possa parecer um exercício sem sentido, o Estudo sobre o Estado das Vendas de 2017 pelo LinkedIn diz que a confiança no vendedor é o fator contribuinte número 1 na decisão de compra de um comprador.
Habilidades de construção de relacionamento são úteis durante reuniões com clientes, onde os vendedores sabem o que é importante para o cliente em um nível prático e emocional. Quando bem sucedido, ter um relacionamento forte com seu cliente também significa que ele virá até ele para obter conselhos sobre pontos de dor específicos, ao invés de consultar um concorrente. Isto tornará a relação mais genuína e ajudará o vendedor a estabelecer credibilidade. Assim que houver uma ligação a nível humano, o relacionamento e a confiança serão alimentados ainda mais. E, eventualmente, as conversas serão elevadas para uma relação comercial.
Treine a sua equipa na construção de relações, delineando técnicas e abordagens de construção de rapport-building. Para melhorar a retenção de conhecimento e tornar o curso mais envolvente, você pode envolver a equipe através de fóruns de debates que lhes permitirá partilhar com os seus clientes as melhores práticas que ganharam uns com os outros em cenários.
7. Comunicação Eficaz
Os vendedores passam a maior parte do seu tempo a comunicar não só com os clientes, mas também com as equipas internas. Comunicação eficaz – tanto escrita como verbal – são habilidades fundamentais que seus vendedores precisam para persuadir os clientes a comprar seu produto ou serviço. Seus vendedores também precisam entender que o tom e a forma de entrega também são importantes.
Para dar coerência em todo o processo de vendas, é importante concentrar-se nos seguintes aspectos de uma comunicação eficaz nas vendas:
- Narração de histórias: Esta é uma habilidade importante nas vendas, pois permite que a venda seja envolvente e autêntica, apresentando um produto ou serviço num arco de histórias que abordará os pontos de dor relevantes e as necessidades do cliente.
- Inteligência Emocional: Inteligência Emocional ou Quociente Emocional (EQ) é definida como a capacidade de estar ciente das emoções de uma pessoa, bem como compreender as emoções de outras pessoas. Em vendas, isto permite aos vendedores gerir as suas interacções com os clientes e alimentar uma melhor colaboração.
Vendas é uma indústria ágil, mas você pode aprimorar ainda mais as habilidades de comunicação de sua equipe de forma eficiente e reforçar esses conceitos através aprendizagem entre pares e discussões onde podem exercer as suas capacidades de comunicação e colaborar com a equipa.
Ou, você pode conferir o curso online gratuito abaixo para implantar na sua equipe.
Veja o curso:
8. Habilidades de Negociação
Vender é a arte da negociação. Depois de apresentar uma proposta eficaz, os seus vendedores devem orientar os seus clientes num processo de negociação disciplinado. É importante estabelecer objetivos claros e identificar os resultados, assim como preparar-se para cenários alternativos que possam acontecer durante a discussão. Sua equipe deve sempre liderar negociações que resultem em expectativas e benefícios mútuos para o negócio e para o cliente.
Ter habilidades de negociação de vendas permite que seus vendedores sejam apropriadamente assertivos ao fechar um negócio. Ou seja, um bom negociador não cede facilmente às objecções do cliente, mas está preparado com propostas alternativas convincentes que farão com que o seu cliente reconsidere a oferta – ao mesmo tempo que, naturalmente, assegura que a solução alternativa é mutuamente benéfica para a sua empresa e para o cliente.
Com isso em mente, você pode conduzir sua equipe para negociações frutíferas, destacando diferentes técnicas de negociação e fechamento de vendas em seus cursos de treinamento. Ajude-os a manter essas habilidades através de aprendizagem activaonde podem participar em tarefas de resolução de problemas para prepará-los para diferentes cenários de negociação.
9. Gestão de Projectos
Um processo de venda disciplinado requer o uso de habilidades de gerenciamento de projetos para estabelecer uma abordagem sistemática do fluxo de trabalho de vendas. Fortes habilidades de gerenciamento de projetos equipam os vendedores com controle, flexibilidade, monitoramento organizado e soluções dinâmicas para diferentes clientes que permitirão que seus vendedores aumentem a eficiência nas atividades de vendas inter-relacionadas. Planejamento inteligente e implementação eficaz são fundamentais para identificar objetivos, alinhando recursos e serviços às necessidades do cliente, integrar as percepções de sucesso do cliente nas vendasA empresa tem uma visão global do mercado, gerindo as relações com os clientes e conduzindo soluções mutuamente benéficas.
É por isso que é uma importante habilidade de vendas para sua equipe permanecer proativa em seu processo de vendas, para que possa levar a taxas de fechamento mais rápidas e melhor satisfação do cliente. Com uma gestão de tempo mais eficaz, as tarefas administrativas tornam-se mais tácticas, os clientes podem ter relatórios de estado regulares e os problemas serão agravados. Como resultado, os clientes existentes estarão mais dispostos a repetir negócios com a sua organização, dando aos seus vendedores mais tempo para procurarem oportunidades e potenciais clientes em vez de tentarem convencer os clientes a permanecerem.
Apresente conceitos, disciplinas e abordagens de gestão de projectos à sua equipa com cursos online gratuitos.
Veja os cursos:
Estes cursos ajudarão a sua equipa a agir e pensar como gestores de projecto ao longo do processo hiperactivo de venda e conduzirão a ciclos de vendas mais rápidos e a mais oportunidades de receita.
10. Gestão do Tempo
Agestão do tempo é a capacidade de optimizar a produtividade em actividades de alto desempenho e geradoras de receitas. Esta é uma habilidade muitas vezes negligenciada, mas provou ser uma habilidade extremamente importante. Em uma estudo citado pela Forbes, quase dois terços (64,8%) dos representantes de vendas gastam seu tempo em atividades não geradoras de receita. É por isso que é importante que seus vendedores tenham uma noção clara das etapas específicas e da duração do processo para fechar um negócio. É também aqui que o estabelecimento de prioridades, a delegação de tarefas e o refinamento de processos são úteis.
Por exemplo, vendedores inteligentes devem priorizar a resposta às preocupações dos clientes de forma oportuna para que seus clientes se sintam valorizados. Enquanto que uma tarefa como atualizar endereços de e-mail para seus clientes potenciais e potenciais clientes iria para baixo na lista de prioridades, uma vez que isso não afeta suas vendas como imediatamente. Além de priorizar melhor o seu tempo, encontrar e usar ferramentas que ajudarão a acelerar o processo de vendas é outro hack de gerenciamento de tempo.
Capacite sua equipe com cursos on-line gratuitos disponíveis, tais como Guia para Profissionais de Vendas de Gerenciamento de Tempo. Este é um curso editável no qual você pode revisar e adaptar o conteúdo das aulas específicas para o processo de sua empresa antes de implementá-lo para sua equipe!
Crie cursos de treinamento com o EdApp LMS
As vendas são uma indústria de ritmo acelerado, por isso estabelecer horários de treinamento e projetar materiais de curso para melhorar a sua equipe pode ser um desafio. Mas, não se preocupe! Você pode criar facilmente cursos de treinamento eficazes e envolventes que se adaptarão à agenda ágil da sua equipe usando o EdApp’s Mobile LMS e ferramenta de autoria grátis por inscrevendo-se agora
Você também pode estar interessado em:
Author