De Top 10 Belangrijkste Verkoopvaardigheden
Verkoop is een moordende industrie en het vergt diegenen die gewapend zijn met de belangrijkste verkoopvaardigheden om de concurrentie voor te blijven. De kernstrategie berust op de sterke punten van uw verkopers in het samenwerken met klanten om een gewenst resultaat te behalen. Als salesmanager is het uw verantwoordelijkheid om ervoor te zorgen dat uw team klaar is voor echt succes. Dit zal er voor elke verkoper anders uitzien.
Daarom moet u prioriteit geven aan deze belangrijke verkoopvaardigheden als onderdeel van hun regelmatige training, aangezien de eisen van de klant en de markt voortdurend evolueren. Het versterken van de best practices en kernboodschappen voor uw team, inclusief uw ervaren verkopers, is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat ze goed afgerond zijn gedurende het hele verkoopproces. Houd uw team in toom met de top 10 van de belangrijkste verkoopvaardigheden:
1. Productkennis
Diepe, uitgebreide productkennis is de basis van effectieve verkooppraatjes. Deze kernvaardigheid rust uw verkopers uit met de juiste antwoorden wanneer een klant een vraag stelt over een bepaald product of een bepaalde dienst, en met de juiste oplossingen bij het ontwikkelen van pitches. Het is een belangrijke vaardigheid om te ontwikkelen voordat het verkoopproces kan beginnen.
Verkopers kunnen charisma, sterke communicatievaardigheden en organisatorische vaardigheden hebben, maar zonder de kernkennis van een product of dienst gaat al het andere in de prullenbak. Als een verkoper niet genoeg productkennis heeft, dan valt er niets te praten – er valt niets te verkopen aan een prospect. Als gevolg daarvan zal het hele verkoopproces in het water vallen. Dit is waar beheersing van het aangeboden product of dienst de redding is.
Ontwikkel deze vaardigheid bij uw team door het creëren van producttraining cursussen te ontwikkelen die zijn gericht op de belangrijke processen, functies en concepten van uw bedrijf. U kunt ook de hiaten in de kennis van uw team verder evalueren en de belangrijkste boodschappen versterken door middel van check-ins, enquêtes of snelle quizzen met behulp van test maker tools.
2. Zakelijk inzicht
Business acumen is niet alleen voor bedrijfsleiders, maar is ook een cruciale vaardigheid voor verkopers om klanten te voorzien van de ideale oplossingen. Deze belangrijke vaardigheid laat zien dat uw verkopers begrijpen hoe de business werkt en hun verkoopstrategie zo kunnen vormgeven dat deze aansluit bij de pijnpunten van de klant.
Verkopers zijn niet alleen commodity-leveranciers die verkopen op basis van de prijs. Ze zijn ook betrouwbare adviseurs die advies en goede oplossingen bieden voor de pijnpunten van de klant, rekening houdend met de context van de sector van hun klant en de afdelingen die betrokken zijn bij de aankoopbeslissing. Dit is van vitaal belang voor het onderhouden van sterke en waardegedreven relaties met klanten en stelt uw verkopers in staat om gesprekken relevant en inzichtelijk te houden.
Zonder zakelijk inzicht en situationele kennis zullen uw verkopers niet effectief zijn in de eerste fasen van het verkoopproces. Bijvoorbeeld, een verkoper die Artificial Intelligence (AI) technologie verkoopt aan een bankinstelling moet inzicht hebben in de business en een achtergrond in de industrie. Op deze manier kan de verkoper de doelstellingen van het bankbedrijf beter bepalen en aantonen hoe de AI-technologie waardevol kan zijn voor het bedrijf en hun sector. Zakelijk inzicht is een vaardigheid die zelden wordt getraind, maar die uw verkopers kan helpen om klanten voor zich te winnen.
Om uw team te helpen snel inzicht te krijgen in zakelijk inzicht, maak een online cursus voor uw team waarin de belangrijkste industrieën van uw zakelijke doelgroepen, factoren die deze industrieën aansturen, evenals verschillende afdelingen, systemen en processen die uw team zullen helpen de bedrijven van uw klanten beter te begrijpen.
3. Strategische Prospectie
Als verkoper weten we allemaal hoe we moeten prospecteren. Maar het is van cruciaal belang om een effectieve, strategische aanpak te ontwikkelen voor het identificeren van prospects die het beste passen in uw ideale klantenprofiel en precies te weten op welke pijnpunten u zich moet richten, zodat ze het gevoel hebben dat uw verkopers hun dagelijkse problemen begrijpen. Hoewel het even belangrijk is om bestaande klanten te koesteren, zal het strategisch binnenhalen van nieuwe waardevolle prospects uw verkooppijplijn helpen uitbouwen en uiteindelijk een gewenst inkomstenniveau genereren.
Een van de beste manieren om prospects strategisch te vinden, is om verwijzingen te vragen van bestaande connecties en te bepalen welke bedrijven het meeste baat zouden hebben bij uw product of dienst. Dit is een eenvoudige manier om sociaal bewijs te verkrijgen en minder tijd te besteden aan het achtervolgen van ongeïnteresseerde prospects, aangezien uw klant u al heeft geholpen hen te kwalificeren.
In het geval dat uw klanten u om welke reden dan ook liever geen doorverwijzing geven, kunnen uw verkopers in plaats daarvan case studies, trendrapporten, getuigenissen of webinars maken, die ze vervolgens aan hun klanten kunnen vragen om te delen met hun aangesloten netwerken. Op deze manier maken uw klanten u al geloofwaardig zonder dat ze u rechtstreeks hoeven door te verwijzen. En relevante klanten uit hun netwerken zullen u benaderen voor vergelijkbare pijnpunten.
Om uw team te begeleiden bij het verfijnen van hun prospectieproces en het ontwikkelen van strategische prospectie, kunt u gebruikmaken van gratis micro-learning platforms en cursussen creëren die verkoopprospectietechnieken zullen bespreken door middel van boeiende en interactieve cursussen.
4. Actief luisteren
Actief luisteren is volledige aandacht besteden aan de problemen, pijnpunten en ideeën van de prospect zonder onderbreking voordat u doordacht antwoordt. Op deze manier worden de problemen en behoeften van uw prospects gehoord en duidelijk begrepen. En, als gevolg daarvan, kunnen uw verkopers relevante vragen opvolgen, het gesprek beter sturen en effectief en snel oplossingen identificeren.
Soms kunnen verkopers, in hun streven om geweldige aanbiedingen te doen met te veel ideeën of oplossingen, agressief en overweldigend overkomen. Hoe hardnekkig een verkoper ook de kenmerken van een product of de voordelen van een dienst kan overbrengen, het zal niet succesvol zijn als een prospect zich niet gehoord voelt. De sleutel is om actief te luisteren naar de prospect om een gevoel van verbondenheid en dieper vertrouwen tot stand te brengen.
Actief luisteren in verkoop vergt discipline. Versterk deze vaardigheid in uw team met de juiste cursussen om ervoor te zorgen dat het verkoopproces in de juiste richting gaat.
Cursussen bekijken:
5. Belangrijkste Vaardigheden In Verkoop #5 – Empathie
Empathie stelt uw verkopers in staat om in te spelen op verbale en non-verbale signalen, en om de gevoelens en emoties van een klant te begrijpen. Dit is een belangrijke vaardigheid die verkopers in staat stelt om de pijnpunten, angsten en zorgen van de klant volledig te begrijpen – ook al wordt dit niet expliciet gezegd. En als gevolg daarvan zijn verkopers in staat om emotionele banden te creëren en langdurige relaties met klanten op te bouwen.
Prospects zullen niet kopen van iemand die geen rekening houdt met hun gevoelens en meningen. Wanneer een klant zijn frustraties deelt, leeft een goede verkoper niet alleen mee, maar begrijpt hij ook de onderliggende emoties en opvattingen achter hun pijnpunten. Hij respecteert wat de prospect werkelijk denkt of voelt voordat hij antwoordt met een doordacht idee of oplossing die zorgvuldig rekening houdt met zijn standpunt. Dit zal de besluitvorming van een koper natuurlijk positief beïnvloeden.
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is empathie geen vaste vaardigheid, maar kan het eerder worden aangeleerd. Ontwikkel en versterk deze vaardigheid binnen uw team door een online cursus te ontwikkelen waarin het belang van empathie wordt uitgelegd, hoe u deze vaardigheid kunt ontwikkelen en hoe dit van invloed zal zijn op de commissie van uw verkoopmedewerker. Of u kunt online gratis cursussen bekijken die u aan uw team kunt geven.
Cursussen bekijken:
6. Relatievorming
Relatievorming is wanneer een verkoper wederzijdse, niet-zakelijke interesses zoekt met een klant om een verstandhouding op te bouwen in plaats van hem onmiddellijk de oren van het hoofd te praten over de details van het product of de dienst. Het doel van relatievorming is simpelweg om vertrouwen op te bouwen met uw klant. Hoewel praten met klanten over niet-werkgerelateerde onderwerpen misschien gewoon een zinloze oefening lijkt, de 2017 State of Sales Survey door LinkedIn zegt dat vertrouwen in de verkoper de nr.1 bijdragende factor is in een aankoopbeslissing van een koper.
Relatie-opbouwende vaardigheden komen van pas tijdens ontmoetingen met klanten waarbij verkopers weten wat belangrijk is voor de klant op praktisch en emotioneel niveau. Als ze succesvol zijn, betekent het hebben van een sterke relatie met hun klant ook dat ze naar hen toe zullen komen voor advies over specifieke pijnpunten, in tegenstelling tot het raadplegen van een concurrent. Dit maakt de relatie authentieker en helpt de verkoper om geloofwaardigheid op te bouwen. Zodra er een connectie is op een menselijk niveau, zal de verstandhouding en het vertrouwen verder worden aangewakkerd. En uiteindelijk zullen gesprekken worden verheven tot een zakelijke relatie.
Train uw team in het opbouwen van relaties door technieken en benaderingen te schetsen voor het opbouwen van een verstandhouding. Om de kennis beter vast te houden en de cursus boeiender te maken, kunt u het team erbij betrekken door op afstand discussieforums waarin ze elkaars best practices kunnen delen die ze hebben opgedaan in scenario’s met hun klanten.
7. Effectieve Communicatie
Verkopers besteden het grootste deel van hun tijd aan communicatie, niet alleen met klanten maar ook met interne teams. Effectieve communicatie – zowel schriftelijk als verbaal – zijn fundamentele vaardigheden die uw verkopers nodig hebben om klanten over te halen uw product of dienst te kopen. Uw verkopers moeten ook begrijpen dat toon en manier van leveren er ook toe doen.
Om samenhang te bieden in het hele verkoopproces, is het belangrijk om te focussen op de volgende aspecten van effectieve communicatie in verkoop:
- Storytelling: Dit is een belangrijke vaardigheid in de verkoop, omdat het de verkoop in staat stelt om boeiend en authentiek te zijn door een product of een dienst te presenteren in een verhaalboog die de relevante pijnpunten en behoeften van de klant zal aanpakken.
- Emotionele Intelligentie: Emotionele Intelligentie of Emotioneel Quotiënt (EQ) wordt gedefinieerd als het vermogen om zich bewust te zijn van iemands emoties en om de emoties van andere mensen te begrijpen. In de verkoop stelt dit verkopers in staat hun interacties met klanten te beheren en een betere samenwerking tot stand te brengen.
Verkoop is een beweeglijke sector, maar u kunt de communicatievaardigheden van uw team efficiënt verder aanscherpen en deze concepten versterken door intercollegiaal leren en discussies waar ze hun communicatievaardigheden kunnen oefenen en met het team kunnen samenwerken.
Of u kunt de gratis online cursus hieronder bekijken om in te zetten in uw team.
Zie cursus:
8. Onderhandelingsvaardigheden
Verkopen is de kunst van het onderhandelen. Na het presenteren van een effectief pitchvoorstel, moeten uw verkopers uw klanten begeleiden in een gedisciplineerd onderhandelingsproces. Het is belangrijk om duidelijke doelstellingen vast te stellen en de uitkomsten te bepalen, en u voor te bereiden op alternatieve scenario’s die zich tijdens de discussie kunnen voordoen. Uw team moet altijd onderhandelingen leiden die resulteren in wederzijdse verwachtingen en voordelen voor het bedrijf en voor de klant.
Onderhandelingsvaardigheden stellen uw verkopers in staat om assertief te zijn bij het sluiten van een deal. Dit betekent dat een goede onderhandelaar niet gemakkelijk toegeeft aan bezwaren van de klant, maar eerder voorbereid is met overtuigende alternatieve voorstellen die uw klant het aanbod zal doen heroverwegen – terwijl hij er natuurlijk voor zorgt dat de alternatieve oplossing wederzijds voordelig is voor uw bedrijf en de klant.
Met dat in het achterhoofd kunt u uw team naar vruchtbare onderhandelingen leiden door in hun trainingen de nadruk te leggen op verschillende onderhandelingstechnieken en verkoopafsluitingstechnieken. Help hen deze vaardigheden te behouden door actief lerenwaarbij ze kunnen deelnemen aan probleemoplossende taken om hen voor te bereiden op verschillende onderhandelingsscenario’s.
9. Projectmanagement
Een gedisciplineerd verkoopproces vereist het gebruik van projectmanagementvaardigheden om een systematische aanpak van de verkoopworkflow tot stand te brengen. Sterke projectmanagementvaardigheden rusten verkopers uit met controle, flexibiliteit, georganiseerde monitoring en dynamische oplossingen voor verschillende klanten die uw verkopers in staat stellen de efficiëntie van onderling samenhangende verkoopactiviteiten te verhogen. Slimme planning en effectieve implementatie zijn van groot belang bij het identificeren van doelen, het afstemmen van middelen en diensten op de behoeften van de klant, Inzichten in klantsucces integreren in de verkoophet beheren van klantrelaties en het stimuleren van wederzijds voordelige oplossingen.
Daarom is het een belangrijke verkoopvaardigheid voor uw team om proactief te blijven in hun verkoopproces, zodat dit kan leiden tot snellere close rates en een betere klanttevredenheid. Met een effectiever tijdbeheer worden administratieve taken tactischer, kunnen klanten regelmatig statusrapporten krijgen en worden problemen geëscaleerd. Als gevolg hiervan zullen bestaande klanten eerder bereid zijn om opnieuw zaken te doen met uw organisatie, waardoor uw verkopers meer tijd hebben om leads en prospects na te jagen in plaats van te proberen om klanten te overtuigen om te blijven.
Introduceer projectmanagement concepten, disciplines en benaderingen aan uw team met gratis online cursussen.
Cursussen bekijken:
Deze cursussen zullen uw team helpen te handelen en te denken als projectmanagers tijdens het hyperactieve verkoopproces en zullen leiden tot snellere verkoopcycli en meer omzetkansen.
10. Tijdmanagement
Time management is het vermogen om de productiviteit te optimaliseren in high-performance en omzet genererende activiteiten. Dit is een vaardigheid die vaak over het hoofd wordt gezien, maar waarvan bewezen is dat het een uiterst belangrijke vaardigheid is. In een onderzoek aangehaald door Forbes, besteedt bijna tweederde (64,8%) van de verkopers hun tijd aan niet-omzetgenererende activiteiten. Daarom is het belangrijk dat uw verkopers een duidelijk idee hebben van de specifieke stappen en duur van het proces om een deal te sluiten. Dit is ook waar het stellen van prioriteiten, het delegeren van taken, en het verfijnen van processen van pas komen.
Slimme verkopers zouden bijvoorbeeld prioriteit moeten geven aan het tijdig reageren op zorgen van klanten, zodat hun klant zich gewaardeerd voelt. Een taak als het bijwerken van e-mailadressen voor hun leads en prospects komt lager op de prioriteitenlijst te staan, omdat het niet zo’n onmiddellijke impact heeft op hun verkoop. Naast het beter prioriteren van hun tijd, is het vinden en gebruiken van tools die helpen het verkoopproces te versnellen een andere time management hack.
Bied uw team de mogelijkheid gratis online cursussen te volgen, zoals Gids voor timemanagement voor verkopers. Dit is een bewerkbare cursus waarin u de lesinhoud kunt herzien en aanpassen aan uw bedrijfsproces voordat u de cursus aan uw team geeft!
Creëer trainingen met EdApp LMS
Verkoop is een snelle branche, dus het opstellen van trainingsschema’s en het ontwerpen van cursusmateriaal om uw team bij te scholen kan een uitdaging zijn. Maar, geen zorgen! U kunt eenvoudig effectieve en boeiende trainingen maken die zich aanpassen aan het flexibele schema van uw team met behulp van EdApp’s Mobile LMS en authoring tool gratis door nu in te schrijven
Wellicht bent u ook geïnteresseerd in:
Author