Le 10 abilità di vendita più importanti
Le vendite sono un’industria spietata e ci vuole chi è armato con le più importanti abilità di vendita per rimanere davanti alla concorrenza. La sua strategia di base si basa sulla forza dei vostri venditori nel collaborare con i clienti per guidare un risultato desiderato. Come responsabile delle vendite, è tua responsabilità assicurarti che il tuo team sia impostato per un vero successo. Questo sarà diverso per ogni venditore.
Ecco perché è necessario dare priorità a queste importanti abilità di vendita come parte della loro formazione regolare, poiché le richieste dei clienti e il mercato sono in continua evoluzione. Avere le migliori pratiche e i messaggi chiave rinforzati al vostro team, compresi i vostri venditori esperti, è cruciale per assicurare che siano ben preparati durante tutto il processo di vendita. Tenete il vostro team sotto controllo con le 10 abilità di vendita più importanti:
1. Conoscenza del prodotto
Una profonda ed estesa conoscenza del prodotto è il fondamento di un lancio di vendita efficace. Questa abilità di base fornisce ai vostri venditori le risposte giuste quando un cliente fa una domanda su un particolare prodotto o servizio, così come le soluzioni giuste quando si sviluppano i lanci. È un’abilità importante da sviluppare prima che il processo di vendita possa iniziare.
I venditori possono avere carisma, forti capacità di comunicazione e capacità organizzative, ma senza la conoscenza di base di un prodotto o servizio, tutto il resto va in malora. Se un venditore non ha abbastanza conoscenza del prodotto, allora non c’è niente di cui parlare – non c’è niente da vendere ad un potenziale cliente. Di conseguenza, l’intero processo di vendita cadrà nel vuoto. È qui che la padronanza del prodotto o del servizio offerto salva la giornata.
Sviluppate questa abilità nel vostro team creando formazione sul prodotto corsi incentrati sui processi, le caratteristiche e i concetti importanti della tua azienda. Potete anche valutare ulteriormente le lacune di conoscenza del vostro team e rafforzare i messaggi chiave attraverso check-in, sondaggi o rapidi quiz utilizzando strumenti di test maker.
2. Acume per il business
L’acume per il business non è solo per i leader aziendali, ma è anche un’abilità cruciale per i venditori per fornire ai clienti le soluzioni ideali. Questa importante abilità mostra che i vostri venditori capiscono come funziona il business e possono modellare la loro strategia di vendita in modo che si allinei con i punti dolenti del cliente.
I venditori non sono solo fornitori di materie prime che vendono in base al prezzo. Sono anche consulenti di fiducia che forniscono consigli e soluzioni valide ai punti dolenti del cliente considerando il contesto dell’industria del loro cliente e i dipartimenti coinvolti nella decisione di acquisto. Questo è vitale per sostenere relazioni forti e orientate al valore con i clienti e permette ai vostri venditori di mantenere le conversazioni pertinenti e penetranti.
Senza acume commerciale e conoscenza della situazione, i vostri venditori non saranno efficaci nelle prime fasi del processo di vendita. Per esempio, un venditore che vende tecnologia di Intelligenza Artificiale (AI) a una società bancaria dovrebbe avere una comprensione del business e avere un background nel settore. In questo modo il venditore può determinare meglio gli obiettivi della società bancaria e dimostrare come la tecnologia AI può essere preziosa per l’azienda e il suo settore. L’acume per il business è un’abilità raramente allenata, ma può aiutare i vostri venditori a conquistare i clienti.
Per aiutare il tuo team a capire rapidamente l’acume per gli affari, creare un corso online per il tuo team che includerà i settori chiave dei tuoi obiettivi di business, i fattori che guidano quei settori, così come i diversi dipartimenti, sistemi e processi che aiuteranno il tuo team a capire meglio i business dei tuoi clienti.
3. Prospezione strategica
Come venditore – tutti sappiamo come fare la prospezione. Ma è fondamentale sviluppare un approccio efficace e strategico nell’identificare i clienti potenziali che meglio si adattano al profilo del tuo cliente ideale e sapere esattamente quali sono i punti deboli a cui mirare, in modo che si sentano come se i tuoi venditori capissero i loro problemi quotidiani. Mentre è altrettanto importante coltivare i clienti esistenti, portare strategicamente nuove prospettive di valore nel business aiuterà a costruire la vostra pipeline di vendita e alla fine genererà un livello desiderato di entrate.
Uno dei modi migliori per trovare clienti potenziali in modo strategico è quello di chiedere referenze dalle connessioni esistenti e determinare le imprese che potrebbero beneficiare al meglio del vostro prodotto o servizio. Questo è un modo semplice per ottenere la prova sociale e ridurre il tempo di inseguire le prospettive non interessate, poiché il vostro cliente vi ha già aiutato a qualificarle.
Nella remota possibilità che i vostri clienti preferiscano non darvi un referral, per qualsiasi motivo, i vostri venditori possono invece creare casi di studio, rapporti sulle tendenze del settore, testimonianze o webinar che possono poi chiedere ai loro clienti di condividere con le loro reti affiliate. In questo modo, i vostri clienti stanno già stabilendo la vostra credibilità senza riferirvi direttamente. E i clienti rilevanti delle loro reti si rivolgeranno a voi per problemi simili.
Per guidare il vostro team a perfezionare il loro processo di prospezione e a sviluppare la prospezione strategica, potete sfruttare piattaforme di microapprendimento gratuite e creare corsi che discuteranno le tecniche di prospezione delle vendite attraverso corsi coinvolgenti e interattivi.
4. Ascolto attivo
L’ascolto attivo consiste nel prestare piena attenzione ai problemi, ai punti dolenti e alle idee del potenziale cliente senza interruzioni prima di rispondere in modo ponderato. In questo modo, i problemi e i bisogni dei vostri clienti sono ascoltati e compresi chiaramente. E, come risultato, i vostri venditori possono fare domande pertinenti, guidare meglio la conversazione e identificare le soluzioni in modo efficace e rapido.
A volte nella ricerca di offrire grandi offerte con troppe idee o soluzioni, i venditori possono risultare aggressivi e opprimenti. Non importa quanto persistente un venditore possa comunicare le caratteristiche di un prodotto o i benefici di un servizio, non avrà successo se il cliente non si sente ascoltato. La chiave è ascoltare attivamente il potenziale cliente per stabilire un senso di connessione e di fiducia più profonda.
L’ascolto attivo nelle vendite richiede disciplina. Rafforza questa abilità nel tuo team con i corsi giusti per assicurare che il processo di vendita si muova nella giusta direzione.
Vedi i corsi:
5. Abilità più importanti nella vendita #5 – Empatia
L’empatia permette ai vostri venditori di sintonizzarsi sui segnali verbali e non verbali, così come avere una profonda comprensione dei sentimenti e delle emozioni di un cliente. Questa è un’abilità importante che permette ai venditori di comprendere pienamente i punti di dolore, le paure e le preoccupazioni del cliente – anche se non viene detto esplicitamente. E come risultato, i venditori sono in grado di creare connessioni emotive e costruire relazioni a lungo termine con i clienti.
I potenziali clienti non compreranno da qualcuno che non considera i loro sentimenti e le loro opinioni. Quando un cliente condivide le sue frustrazioni, un grande venditore non si limita a simpatizzare, ma comprende profondamente le emozioni e i punti di vista sottostanti ai suoi problemi. Rispetta ciò che il potenziale cliente sta realmente pensando o provando prima di rispondere con un’idea o una soluzione ponderata che considera attentamente il suo punto di vista. Questo naturalmente influenzerà positivamente il processo decisionale dell’acquirente.
Contrariamente al malinteso comune, l’empatia non è un’abilità fissa ma può essere piuttosto imparata. Sviluppate e rafforzate questa abilità nel vostro team creando un corso online che delinei l’importanza dell’empatia, come sviluppare questa abilità e come avrà un impatto sulla commissione del vostro rappresentante. Oppure, puoi controllare i corsi gratuiti online da distribuire al tuo team.
Vedere i corsi:
6. Costruzione di relazioni
La costruzione della relazione è quando un venditore trova interessi reciproci, non legati al business, con un cliente per costruire un rapporto invece di parlare immediatamente dei dettagli del prodotto o del servizio. L’obiettivo della costruzione della relazione è semplicemente quello di costruire la fiducia con il vostro cliente. Anche se parlare ai clienti di argomenti non legati al lavoro può sembrare un esercizio senza senso, il 2017 State of Sales Survey di LinkedIn dice che la fiducia nel venditore è il fattore n.1 che contribuisce alla decisione di acquisto di un acquirente.
Le abilità di costruzione delle relazioni sono utili durante le riunioni con i clienti, dove i venditori sanno cosa è importante per il cliente a livello pratico ed emotivo. Quando si ha successo, avere una forte relazione con il cliente significa anche che questi si rivolgerà a loro per consigli su specifici punti dolenti, invece di consultare un concorrente. Questo renderà la relazione più genuina e aiuterà il venditore a stabilire la credibilità. Una volta che c’è una connessione a livello umano, il rapporto e la fiducia saranno ulteriormente alimentati. E alla fine, le conversazioni si trasformeranno in una relazione d’affari.
Formate il vostro team sulla costruzione delle relazioni delineando tecniche e approcci di costruzione del rapporto. Per migliorare la ritenzione delle conoscenze e rendere il corso più coinvolgente, potete coinvolgere il team attraverso forum di discussione che permetterà loro di condividere le migliori pratiche che hanno acquisito dagli scenari con i loro clienti.
7. Comunicazione efficace
I venditori passano la maggior parte del loro tempo a comunicare non solo con i clienti ma anche con i team interni. Una comunicazione efficace – sia scritta che verbale – sono abilità fondamentali di cui i vostri venditori hanno bisogno per persuadere i clienti a comprare il vostro prodotto o servizio. I vostri venditori hanno anche bisogno di capire che anche il tono e il modo in cui vengono consegnati sono importanti.
Per fornire coerenza in tutto il processo di vendita, è importante concentrarsi sui seguenti aspetti della comunicazione efficace nelle vendite:
- Storytelling: Questa è un’abilità importante nelle vendite perché permette di vendere in modo coinvolgente e autentico presentando un prodotto o un servizio in un arco narrativo che si rivolge ai punti dolenti e ai bisogni del cliente.
- Intelligenza emotiva: L’intelligenza emotiva o Quoziente Emotivo (QE) è definita come la capacità di essere consapevole delle proprie emozioni e di capire le emozioni degli altri. Nelle vendite, questo permette ai venditori di gestire le loro interazioni con i clienti e coltivare una migliore collaborazione.
Le vendite sono un settore agile, ma è possibile affinare ulteriormente le capacità di comunicazione del vostro team in modo efficiente e rafforzare questi concetti attraverso apprendimento tra pari e discussioni dove possono esercitare le loro capacità di comunicazione e collaborare con il team.
Oppure, puoi controllare il corso online gratuito qui sotto da distribuire al tuo team.
Vedere il corso:
8. Abilità di negoziazione
Vendere è l’arte della negoziazione. Dopo aver presentato una proposta efficace, i vostri venditori devono guidare i vostri clienti in un processo di negoziazione disciplinato. È importante stabilire obiettivi chiari e identificare i risultati, così come prepararsi a scenari alternativi che possono verificarsi durante la discussione. Il vostro team deve sempre condurre trattative che si traducono in aspettative e benefici reciproci per l’azienda e per il cliente.
Avere capacità di negoziazione delle vendite permette ai vostri venditori di essere adeguatamente assertivi nel chiudere un affare. In altre parole, un buon negoziatore non cede facilmente alle obiezioni del cliente, ma piuttosto è preparato con proposte alternative convincenti che faranno riconsiderare l’offerta al vostro cliente – mentre naturalmente si assicura che la soluzione alternativa sia reciprocamente vantaggiosa per la vostra azienda e per il cliente.
Con questo in mente, potete guidare il vostro team verso trattative fruttuose evidenziando diverse tecniche di negoziazione e di chiusura delle vendite nei loro corsi di formazione. Aiutateli a conservare queste abilità attraverso apprendimento attivodove possono partecipare a compiti di problem-solving per prepararsi a diversi scenari di negoziazione.
9. Gestione del progetto
Un processo di vendita disciplinato richiede l’uso di abilità di gestione del progetto per stabilire un approccio sistematico al flusso di lavoro delle vendite. Forti competenze di gestione dei progetti forniscono ai venditori controllo, flessibilità, monitoraggio organizzato e soluzioni dinamiche per diversi clienti che permetteranno ai vostri venditori di aumentare l’efficienza nelle attività di vendita interconnesse. Una pianificazione intelligente e un’implementazione efficace sono fondamentali per identificare gli obiettivi, allineare le risorse e i servizi alle esigenze del cliente, integrare le intuizioni del successo del cliente nelle venditegestire le relazioni con i clienti e guidare soluzioni reciprocamente vantaggiose.
Ecco perché è un’importante abilità di vendita per il vostro team di rimanere proattivi nel loro processo di vendita in modo che possa portare a tassi di chiusura più veloci e una migliore soddisfazione del cliente. Con una gestione del tempo più efficace, i compiti amministrativi diventano più tattici, i clienti possono avere rapporti regolari sullo stato e i problemi saranno risolti. Come risultato, i clienti esistenti saranno più disposti a ripetere l’affare con la vostra organizzazione, dando ai vostri venditori più tempo per perseguire lead e prospettive invece di cercare di convincere i clienti a rimanere.
Introduci i concetti di gestione del progetto, le discipline e gli approcci al tuo team con i corsi online gratuiti.
Vedi i corsi:
Questi corsi aiuteranno il tuo team ad agire e pensare come un project manager durante l’iperattivo processo di vendita e porteranno a cicli di vendita più veloci e a maggiori opportunità di guadagno.
10. Gestione del tempo
Lagestione del tempo è la capacità di ottimizzare la produttività in attività ad alto rendimento e che generano entrate. Questa è un’abilità spesso trascurata, ma è dimostrato che è un’abilità estremamente importante. In uno studio citato da Forbes, quasi due terzi (64,8%) dei rappresentanti di vendita spendono il loro tempo in attività che non generano reddito. Ecco perché è importante che i vostri venditori abbiano un senso chiaro dei passi specifici e della durata del processo di chiusura di un affare. Questo è anche il punto in cui la definizione delle priorità, la delega dei compiti e il perfezionamento dei processi diventano utili.
Per esempio, i venditori intelligenti dovrebbero dare la priorità a rispondere alle preoccupazioni dei clienti in modo tempestivo in modo che il loro cliente si senta apprezzato. Mentre, un compito come l’aggiornamento degli indirizzi e-mail per i loro lead e prospect andrebbe in fondo alla lista delle priorità perché non ha un impatto immediato sulle loro vendite. Oltre a dare priorità al loro tempo, trovare e usare strumenti che aiutino a velocizzare il processo di vendita è un altro trucco di gestione del tempo.
Date potere al vostro team con i corsi online gratuiti disponibili, come Guida dei professionisti delle vendite alla gestione del tempo. Questo è un corso modificabile in cui è possibile rivedere e adattare il contenuto della lezione specificamente al processo della tua azienda prima di distribuirlo al tuo team!
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Le vendite sono un settore in rapida evoluzione, quindi l’impostazione di programmi di formazione e la progettazione di materiali di corso per aggiornare il tuo team può essere una sfida. Ma non preoccuparti! Puoi creare facilmente corsi di formazione efficaci e coinvolgenti che si adattano al programma agile del tuo team utilizzando il Mobile LMS di EdApp LMS e strumento di authoring gratuitamente con iscrivendoti ora
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