Les 10 aptitudes commerciales les plus importantes
La vente est un secteur féroce ! Pour devancer ses concurrents, il faut être armé de véritables aptitudes commerciales. La stratégie initiale repose sur les capacités de vos vendeurs à collaborer avec les clients. En tant que directeur commercial, il vous incombe de veiller à ce que votre équipe soit prête à réussir.
Dans le cadre de la formation de vos équipes, vous devez donner la priorité aux aptitudes commerciales les plus importantes. Les demandes des clients et le marché étant en constante évolution, il est essentiel d’insister sur les meilleures pratiques et les messages clés auprès de votre équipe (y compris auprès de vos vendeurs expérimentés) afin de s’assurer qu’ils soient bien formés et ce, tout au long du processus de vente.
Gardez votre équipe sous contrôle avec ces 10 aptitudes commerciales les plus importantes :
1. Connaissance des produits
Une connaissance approfondie et étendue des produits est la base d’un argumentaire de vente efficace. Cette aptitude essentielle permet à vos vendeurs d’apporter les bonnes réponses au client lorsque celui-ci pose une question sur un produit ou un service particulier, ainsi que les bonnes solutions lors de l’élaboration des argumentaires. Il s’agit d’une compétence importante à développer avant le début du processus de vente.
Les vendeurs peuvent avoir du charisme, de solides compétences en communication et des capacités organisationnelles, mais sans la connaissance de base d’un produit ou d’un service, tout le reste passe à la trappe. Si un vendeur n’a pas une connaissance suffisante du produit, il n’aura rien à dire et ne pourra donc rien vendre à un prospect. L’ensemble du processus de vente tombera à l’eau. C’est là que la maîtrise du produit ou du service offert sauve la mise.
Développez cette aptitude commerciale au sein de votre équipe en créant des formations sur les produits axées sur les processus, les caractéristiques et les concepts importants de votre entreprise. Vous pouvez également évaluer les lacunes de votre équipe en matière de connaissances et renforcer les messages clés par des contrôles, des enquêtes ou des quiz rapides à l’aide des outils de création de tests.
2. Sens des affaires
Le sens des affaires n’est pas seulement réservé aux chefs d’entreprises, c’est aussi une compétence essentielle pour les vendeurs afin de fournir aux clients les solutions idéales. Cette aptitude commerciale importante montre que vos vendeurs comprennent le fonctionnement de l’entreprise et peuvent façonner leur stratégie de vente de manière à ce qu’elle s’aligne sur les attentes du client.
Les vendeurs ne sont pas seulement des fournisseurs de produits. Ce sont également des conseillers de confiance qui fournissent des conseils et des solutions solides aux attentes des clients, tout en tenant compte du contexte du secteur d’activité de leur client et des départements impliqués dans la décision d’achat. Cela est essentiel pour entretenir des relations solides et axées sur la valeur avec les clients et permet à vos vendeurs d’engager des conversations pertinentes et perspicaces.
Sans le sens des affaires et la connaissance de la situation, vos vendeurs ne seront pas efficaces dans les premières étapes du processus de vente. Par exemple, un vendeur qui vend une technologie d’intelligence artificielle (IA) à une banque doit comprendre l’activité de cette dernière et avoir une expérience du secteur. De cette façon, le vendeur peut mieux déterminer les objectifs de la banque et démontrer comment la technologie d’IA peut être utile à l’entreprise et à son secteur. Le sens des affaires est une compétence rarement enseignée mais qui peut aider vos vendeurs à convaincre des clients.
Pour aider votre équipe à comprendre rapidement le sens des affaires, créez un cours en ligne pour votre équipe, qui comprendra les secteurs clés de vos cibles commerciales, les facteurs de ces industries, ainsi que les différents départements, systèmes et processus qui aideront votre équipe à mieux comprendre les industries de vos clients.
3. Prospection stratégique
En tant que vendeur, nous savons tous comment prospecter. Mais il est essentiel de développer une approche stratégique efficace pour identifier les prospects qui correspondent le mieux à votre profil de client idéal et de savoir exactement quels points sensibles cibler pour qu’ils aient l’impression que vos vendeurs comprennent leurs problèmes quotidiens. S’il est tout aussi important d’entretenir les clients existants, l’apport stratégique de nouveaux prospects de valeur dans l’entreprise contribuera à étoffer votre réseau de vente et, à terme, à générer le niveau de revenu souhaité.
L’une des meilleures façons de trouver des clients potentiels de manière stratégique est de demander des références à des relations existantes et de déterminer les entreprises qui bénéficieraient le mieux de votre produit ou service. Il s’agit d’un moyen simple d’obtenir une preuve sociale et de réduire le temps consacré à la chasse aux prospects non intéressés, car votre client vous a déjà aidé à les qualifier.
Au cas où vos clients préféreraient ne pas vous recommander, pour quelque raison que ce soit, vos vendeurs peuvent créer des études de cas, des rapports sur les tendances du secteur, des témoignages ou des webinaires qu’ils peuvent ensuite demander à leurs clients de partager avec leurs réseaux affiliés. De cette façon, vos clients établissent déjà votre crédibilité sans vous recommander directement. Et les clients pertinents de leurs réseaux vous contacteront pour des problèmes similaires.
Pour guider votre équipe dans l’affinement de son processus de prospection et le développement de la prospection stratégique, vous pouvez vous appuyer sur des plateformes gratuites de microlearning et créer des cours qui aborderont les techniques de prospection commerciale à travers des cours engageants et interactifs.
4. L’écoute active
L’écoute active consiste à prêter toute l’attention nécessaire aux problèmes, aux points sensibles et aux idées du prospect, sans l’interrompre, avant de lui répondre de manière réfléchie. De cette façon, les problèmes et les besoins de vos prospects sont entendus et clairement compris. Par conséquent, vos vendeurs peuvent poser des questions pertinentes, mieux orienter la conversation et identifier des solutions efficacement et rapidement.
Parfois, en cherchant à proposer de bonnes affaires avec trop d’idées ou de solutions, les vendeurs peuvent donner l’impression d’être agressifs et envahissants. Peu importe la persistance avec laquelle un vendeur peut communiquer les caractéristiques d’un produit ou les avantages d’un service, il ne réussira pas si le prospect ne se sent pas écouté. La clé est d’écouter activement le prospect pour établir un sentiment de connexion et une confiance plus profonde.
L’écoute active dans la vente demande de la discipline. Renforcez cette compétence au sein de votre équipe en suivant les cours appropriés afin de garantir que le processus de vente évolue dans la bonne direction.
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- Écoute active
5. Aptitude de vente les plus importantes #5 – Empathie
L’empathie permet à vos vendeurs d’être à l’écoute des signaux verbaux et non verbaux, ainsi que d’avoir une bonne compréhension des sentiments et des émotions d’un client. Il s’agit d’une compétence importante qui permet aux vendeurs de comprendre pleinement les points douloureux, les craintes et les inquiétudes du client, même s’ils ne sont pas explicitement exprimés. En conséquence, les vendeurs sont en mesure de créer des connexions émotionnelles et de construire des relations à long terme avec les clients.
Les prospects n’achèteront pas à quelqu’un qui ne tient pas compte de leurs sentiments et de leurs opinions. Lorsqu’un client fait part de ses frustrations, un excellent vendeur ne se contente pas de compatir, mais comprend profondément les émotions et les opinions sous-jacentes à ses points douloureux. Il respecte ce que le prospect pense ou ressent réellement avant de répondre par une idée ou une solution réfléchie qui tient compte de son point de vue. Cela influencera bien sûr positivement la prise de décision de l’acheteur.
Contrairement à une idée reçue, l’empathie n’est pas une compétence figée mais s’apprend. Développez et renforcez cette compétence au sein de votre équipe en créant un cours en ligne soulignant l’importance de l’empathie, la manière de développer cette compétence et l’impact qu’elle aura sur la commission de votre représentant commercial. Vous pouvez également consulter les cours gratuits en ligne à déployer auprès de votre équipe.
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6. Créer des relations
La création d’une relation est le fait pour un vendeur de trouver des intérêts mutuels, non liés à l’entreprise, avec un client pour établir une relation au lieu de lui parler immédiatement des détails du produit ou du service. L’objectif de l’établissement d’une relation est simplement d’instaurer la confiance avec votre client. Bien que parler aux clients de sujets non liés au travail puisse sembler un exercice sans intérêt, l’enquête 2017 sur l’état des ventes de LinkedIn indique que la confiance dans le vendeur est le facteur contribuant n° 1 à la décision d’achat d’un acheteur.
Les compétences relationnelles sont utiles lors des réunions avec les clients, où les vendeurs savent ce qui est important pour le client sur un plan pratique et émotionnel. Lorsqu’ils réussissent, le fait d’avoir une relation solide avec leur client signifie également qu’ils viendront les voir pour obtenir des conseils sur des points douloureux spécifiques, plutôt que de consulter un concurrent. Cela rendra la relation plus authentique et aidera le vendeur à établir sa crédibilité. Une fois qu’il y a une connexion à un niveau humain, le rapport et la confiance seront alimentés davantage. Et finalement, les conversations se transformeront en une relation d’affaires.
Formez votre équipe à l’établissement de relations en décrivant des techniques et des approches de création de rapports. Pour améliorer la rétention des connaissances et rendre le cours plus attrayant, vous pouvez impliquer l’équipe par le biais de forums de discussion qui leur permettront de partager les meilleures pratiques de chacun, acquises lors de scénarios avec leurs clients.
7. Une communication efficace
Les vendeurs passent la plupart de leur temps à communiquer non seulement avec les clients mais aussi avec les équipes internes. Une communication efficace – tant écrite qu’orale – est une compétence fondamentale dont vos vendeurs ont besoin pour persuader les clients d’acheter votre produit ou service. Vos vendeurs doivent également comprendre que le ton et la manière de s’exprimer ont aussi leur importance.
Pour assurer la cohérence de l’ensemble du processus de vente, il est important de se concentrer sur les aspects suivants de la communication efficace dans la vente :
- Raconter une histoire : Il s’agit d’une compétence importante dans le domaine de la vente, car elle permet de rendre la vente attrayante et authentique en présentant un produit ou un service sous la forme d’un arc narratif qui répondra aux points sensibles et aux besoins du client.
- Intelligence émotionnelle : L’intelligence émotionnelle ou quotient émotionnel (QE) est définie comme la capacité à être conscient de ses émotions et à comprendre celles des autres. Dans le domaine de la vente, cela permet aux vendeurs de gérer leurs interactions avec les clients et de favoriser une meilleure collaboration.
La vente est un secteur agile, mais vous pouvez affiner les compétences de communication de votre équipe de manière efficace et renforcer ces concepts grâce à l’apprentissage par les pairs et discussions où ils peuvent exercer leurs compétences en communication et collaborer avec l’équipe.
Vous pouvez également consulter le cours en ligne gratuit ci-dessous pour le déployer auprès de votre équipe.
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8. Techniques de négociation
La vente est l’art de la négociation. Après avoir présenté une proposition efficace, vos vendeurs doivent guider vos clients dans un processus de négociation discipliné. Il est important d’établir des objectifs clairs et d’identifier les résultats, ainsi que de se préparer aux scénarios alternatifs qui peuvent se produire au cours de la discussion. Votre équipe doit toujours mener des négociations qui débouchent sur des attentes et des avantages mutuels pour l’entreprise et pour le client.
Les compétences en matière de négociation commerciale permettent à vos vendeurs de faire preuve d’une assurance appropriée pour conclure une affaire. En d’autres termes, un bon négociateur ne cède pas facilement aux objections du client, mais est plutôt préparé à présenter des propositions alternatives convaincantes qui amèneront votre client à reconsidérer son offre – tout en s’assurant bien sûr que la solution alternative est mutuellement bénéfique pour votre entreprise et le client.
Dans cette optique, vous pouvez amener votre équipe à mener des négociations fructueuses en mettant en avant différentes techniques de négociation et de vente de clôture dans leurs cours de formation. Aidez-les à retenir ces compétences grâce à apprentissage actif. Aidez-les à retenir ces compétences grâce à un apprentissage actif, où ils peuvent prendre part à des tâches de résolution de problèmes pour les préparer à différents scénarios de négociation.
9. Gestion de projet
Un processus de vente discipliné nécessite l’utilisation de compétences en gestion de projet pour établir une approche systématique du flux de travail des ventes. De solides compétences en gestion de projet donnent aux vendeurs le contrôle, la flexibilité, le suivi organisé et les solutions dynamiques pour différents clients qui permettront à vos vendeurs d’accroître l’efficacité des activités de vente interdépendantes. Une planification intelligente et une mise en œuvre efficace permettent d’identifier les objectifs, d’aligner les ressources et les services sur les besoins du client, intégrer les connaissances sur la réussite des clients dans les ventes, la gestion des relations avec les clients et l’élaboration de solutions mutuellement bénéfiques.
C’est pourquoi il est important pour votre équipe de rester proactive dans son processus de vente, afin d’obtenir des taux de conclusion plus rapides et une meilleure satisfaction du client. Grâce à une gestion du temps plus efficace, les tâches administratives deviennent plus tactiques, les clients peuvent disposer de rapports d’état réguliers et les problèmes sont transmis aux échelons supérieurs. Par conséquent, les clients existants seront plus enclins à renouveler leur contrat avec votre entreprise, ce qui donnera à vos vendeurs plus de temps pour rechercher des pistes et des prospects au lieu d’essayer de convaincre les clients de rester.
Présentez les concepts, disciplines et approches de la gestion de projet à votre équipe grâce à des cours en ligne gratuits.
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Ces cours aideront votre équipe à agir et à penser comme des gestionnaires de projet tout au long du processus hyperactif de la vente et conduiront à des cycles de vente plus rapides et à davantage d’opportunités de revenus.
10. Gestion du temps
La gestion du temps est la capacité d’optimiser la productivité dans les activités à haute performance et génératrices de revenus. Il s’agit d’une aptitude commerciale souvent négligée mais qui s’avère être extrêmement importante. Dans une étude citée par Forbes, près de deux tiers (64,8 %) des représentants commerciaux consacrent leur temps à des activités non génératrices de revenus. C’est pourquoi il est important que vos vendeurs aient une idée claire des étapes spécifiques et de la durée du processus de conclusion d’une affaire. C’est également là que la définition des priorités, la délégation des tâches et l’affinement des processus sont utiles.
Par exemple, les vendeurs intelligents devraient donner la priorité à la réponse aux préoccupations des clients dans les meilleurs délais afin que ceux-ci se sentent valorisés. En revanche, une tâche telle que la mise à jour des adresses électroniques de leurs prospects et clients potentiels sera reléguée au bas de la liste des priorités car elle n’a pas d’impact immédiat sur leurs ventes. Outre une meilleure hiérarchisation du temps, la recherche et l’utilisation d’outils permettant d’accélérer le processus de vente est une autre astuce de gestion du temps.
Donnez à votre équipe les moyens d’agir grâce à des cours en ligne gratuits, tels que le Guide de la gestion du temps pour les professionnels de la vente. Il s’agit d’un cours modifiable dans lequel vous pouvez réviser et adapter le contenu des leçons en fonction du processus de votre entreprise avant de le déployer auprès de votre équipe !
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La vente est un secteur qui évolue très vite, donc établir des calendriers de formation et concevoir des supports de cours pour améliorer les aptitudes commerciales de votre équipe peut être un défi. Mais ne vous inquiétez pas ! Vous pouvez facilement créer des cours de formation efficaces et attrayants qui s’adapteront au calendrier agile de votre équipe en utilisant le Mobile LMS et outil de création gratuitement en vous inscrivant maintenant
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