10 Keterampilan Penjualan Paling Penting
Penjualan adalah industri yang kejam dan dibutuhkan mereka yang dipersenjatai dengan keterampilan penjualan yang paling penting untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan. Strategi intinya bergantung pada kekuatan tenaga penjualan Anda dalam berkolaborasi dengan klien untuk mendorong hasil yang diinginkan. Sebagai manajer penjualan, Anda bertanggung jawab untuk memastikan bahwa tim Anda siap untuk kesuksesan nyata. Ini akan terlihat berbeda untuk setiap tenaga penjual.
Inilah sebabnya mengapa Anda perlu memprioritaskan keterampilan penjualan yang penting ini sebagai bagian dari pelatihan reguler mereka, karena permintaan pelanggan dan pasar terus berkembang. Memiliki praktik terbaik dan pesan utama yang diperkuat ke tim Anda, termasuk tenaga penjualan Anda yang berpengalaman, sangat penting dalam memastikan bahwa mereka menyeluruh di seluruh proses penjualan. Pertahankan tim Anda dengan 10 keterampilan penjualan paling penting:
1. Pengetahuan Produk
Pengetahuan produk yang mendalam dan luas adalah dasar dari promosi penjualan yang efektif. Keterampilan inti ini membekali tenaga penjualan Anda dengan jawaban yang tepat saat pelanggan mengajukan pertanyaan tentang produk atau layanan tertentu, serta dengan solusi yang tepat saat mengembangkan promosi. Ini adalah keterampilan yang penting untuk dikembangkan sebelum proses penjualan dapat dimulai.
Tenaga penjualan mungkin memiliki karisma, keterampilan komunikasi yang kuat, dan keterampilan organisasi, tetapi tanpa pengetahuan inti tentang suatu produk atau layanan, segala sesuatunya akan sia-sia. Jika seorang tenaga penjual tidak memiliki pengetahuan produk yang cukup, maka tidak ada yang perlu dibicarakan – tidak ada yang bisa dijual kepada prospek. Akibatnya, seluruh proses penjualan akan gagal. Di sinilah penguasaan produk atau layanan yang ditawarkan menghemat hari.
Kembangkan keterampilan ini di antara tim Anda dengan membuat kursus pelatihan produk yang berfokus pada proses, fitur, dan konsep penting bisnis Anda. Anda juga dapat menilai lebih lanjut kesenjangan pengetahuan tim Anda dan memperkuat pesan utama melalui check-in, survei, atau kuis cepat menggunakan alat pembuat tes.
2. Ketajaman Bisnis
Ketajaman bisnis tidak hanya bagi para pemimpin bisnis tetapi juga merupakan keterampilan penting bagi tenaga penjualan untuk memberikan solusi ideal kepada pelanggan. Keterampilan penting ini menunjukkan bahwa tenaga penjualan Anda memahami cara kerja bisnis dan dapat membentuk strategi penjualan mereka sehingga selaras dengan poin kesulitan pelanggan.
Tenaga penjual bukan hanya pemasok komoditas yang menjual berdasarkan harga. Mereka juga merupakan penasihat tepercaya yang memberikan saran dan solusi yang tepat untuk masalah klien sambil mempertimbangkan konteks industri pelanggan mereka dan departemen yang terlibat dalam keputusan pembelian. Ini sangat penting dalam mempertahankan hubungan yang kuat dan didorong oleh nilai dengan klien dan memungkinkan tenaga penjualan Anda menjaga percakapan tetap relevan dan berwawasan luas.
Tanpa ketajaman bisnis dan pengetahuan situasional, tenaga penjualan Anda tidak akan efektif pada tahap awal proses penjualan. Misalnya, seorang penjual yang menjual teknologi Artificial Intelligence (AI) ke perusahaan bank harus memiliki pemahaman tentang bisnis dan memiliki latar belakang industri. Dengan cara ini, tenaga penjual dapat menentukan tujuan perusahaan bank dengan lebih baik dan menunjukkan bagaimana teknologi AI dapat bermanfaat bagi bisnis dan industri mereka. Ketajaman bisnis adalah keterampilan yang jarang dilatih tetapi dapat membantu tenaga penjualan Anda memenangkan pelanggan.
Untuk membantu tim Anda memahami ketajaman bisnis dengan cepat, buat kursus online untuk tim Anda yang akan mencakup industri utama dari target bisnis Anda, faktor yang mendorong industri tersebut, serta berbagai departemen, sistem, dan proses yang akan membantu tim Anda memahami klien Anda ‘ bisnis lebih baik.
3. Prospek Strategis
Sebagai tenaga penjualan – kita semua tahu cara mencari calon pelanggan. Namun, sangat penting untuk mengembangkan pendekatan yang efektif dan strategis dalam mengidentifikasi prospek yang paling sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda dan mengetahui dengan tepat apa yang menjadi target sehingga mereka merasa seolah-olah tenaga penjualan Anda memahami masalah mereka sehari-hari. Meskipun sama pentingnya untuk memelihara pelanggan yang sudah ada, secara strategis membawa prospek baru yang berharga ke dalam bisnis akan membantu membangun jalur penjualan Anda dan pada akhirnya akan menghasilkan tingkat pendapatan yang diinginkan.
Salah satu cara terbaik untuk menemukan calon pelanggan secara strategis adalah dengan meminta referensi dari koneksi yang ada dan menentukan bisnis yang paling menguntungkan dari produk atau layanan Anda. Ini adalah cara sederhana untuk mendapatkan bukti sosial dan mengurangi waktu mengejar prospek yang tidak tertarik, karena pelanggan Anda telah membantu Anda memenuhi syarat.
Jika pelanggan Anda memilih untuk tidak memberi Anda rujukan, untuk alasan apa pun, tenaga penjualan Anda dapat membuat studi kasus, laporan tren industri, testimonial, atau webinar yang kemudian dapat mereka minta untuk dibagikan kepada klien mereka dengan jaringan afiliasi mereka. Dengan cara ini, klien Anda sudah membangun kredibilitas Anda tanpa langsung merujuk. Dan pelanggan yang relevan dari jaringan mereka akan menghubungi Anda untuk masalah yang serupa.
Untuk memandu tim Anda dalam menyempurnakan proses pencarian calon pelanggan mereka dan mengembangkan pencarian calon pembeli strategis, Anda dapat memanfaatkan platform pembelajaran mikro gratis dan membuat kursus yang akan membahas teknik pencarian calon pembeli melalui kursus yang menarik dan interaktif.
4. Mendengarkan Aktif
Mendengarkan secara aktif adalah memberikan perhatian penuh pada masalah, poin rasa sakit, dan ide calon pelanggan tanpa interupsi sebelum menanggapi dengan serius. Dengan cara ini, masalah dan kebutuhan prospek Anda didengar dan dipahami dengan jelas. Dan, sebagai hasilnya, tenaga penjualan Anda dapat menindaklanjuti pertanyaan yang relevan, memandu percakapan dengan lebih baik, dan mengidentifikasi solusi secara efektif dan cepat.
Terkadang dalam upaya menawarkan penawaran hebat dengan terlalu banyak ide atau solusi, tenaga penjualan bisa terlihat agresif dan berlebihan. Tidak peduli seberapa gigih seorang penjual dapat mengomunikasikan fitur produk atau manfaat layanan, itu tidak akan berhasil jika prospek tidak merasa didengar. Kuncinya adalah secara aktif mendengarkan prospek untuk membangun rasa koneksi dan kepercayaan yang lebih dalam.
Mendengarkan secara aktif dalam penjualan membutuhkan disiplin. Perkuat keterampilan ini dalam tim Anda dengan kursus yang tepat untuk memastikan bahwa proses penjualan bergerak ke arah yang benar.
Lihat kursus:
5. Keterampilan Paling Penting Dalam Penjualan #5 – Empati
Empati memungkinkan tenaga penjualan Anda untuk mendengarkan isyarat verbal dan non-verbal, serta memiliki pemahaman yang mendalam tentang perasaan dan emosi klien. Ini adalah keterampilan penting yang memungkinkan tenaga penjualan untuk sepenuhnya memahami poin rasa sakit, ketakutan, dan kekhawatiran pelanggan – bahkan jika itu mungkin tidak dikatakan secara eksplisit. Dan sebagai hasilnya, tenaga penjualan mampu menciptakan hubungan emosional dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Prospek tidak akan membeli dari seseorang yang tidak mempertimbangkan perasaan dan pendapat mereka. Ketika seorang pelanggan berbagi rasa frustrasi mereka, seorang penjual yang hebat tidak hanya bersimpati tetapi juga sangat memahami emosi dan pandangan yang mendasari di balik titik-titik rasa sakit mereka. Mereka menghargai apa yang sebenarnya dipikirkan atau dirasakan calon pelanggan sebelum menanggapi dengan ide atau solusi yang bijaksana yang mempertimbangkan sudut pandang mereka dengan cermat. Hal ini tentunya akan mempengaruhi pengambilan keputusan pembeli secara positif.
Berlawanan dengan kesalahpahaman umum, empati bukanlah keterampilan tetap tetapi dapat dipelajari. Kembangkan dan perkuat keterampilan ini di antara tim Anda dengan membuat kursus online yang menguraikan pentingnya empati, bagaimana mengembangkan keterampilan ini, dan bagaimana hal itu akan memengaruhi komisi perwakilan penjualan Anda. Atau, Anda dapat melihat kursus online gratis untuk diterapkan ke tim Anda.
Lihat kursus:
6. Membangun Hubungan
Membangun hubungan adalah ketika seorang wiraniaga menemukan minat timbal balik yang tidak terkait bisnis dengan pelanggan untuk membangun hubungan daripada langsung membicarakan detail produk atau layanan. Tujuan membangun hubungan hanyalah untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda. Meskipun berbicara dengan pelanggan tentang topik yang tidak terkait dengan pekerjaan mungkin tampak seperti latihan yang tidak berarti, Survei Status Penjualan 2017 oleh LinkedIn mengatakan bahwa kepercayaan pada tenaga penjual adalah faktor penyumbang no.1 dalam keputusan pembelian pembeli.
Keterampilan membangun hubungan berguna selama pertemuan dengan pelanggan di mana tenaga penjualan tahu apa yang penting bagi pelanggan pada tingkat praktis dan emosional. Ketika berhasil, memiliki hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka juga berarti bahwa mereka akan datang kepada mereka untuk meminta nasihat tentang masalah tertentu, sebagai lawan berkonsultasi dengan pesaing. Ini akan membuat hubungan lebih tulus dan membantu wiraniaga membangun kredibilitas. Begitu ada koneksi pada tingkat manusia, hubungan baik dan kepercayaan akan semakin meningkat. Dan akhirnya, percakapan akan diangkat menjadi hubungan bisnis.
Latih tim Anda dalam membangun hubungan dengan menguraikan teknik dan pendekatan membangun hubungan. Untuk meningkatkan retensi pengetahuan dan membuat kursus lebih menarik, Anda dapat melibatkan tim melalui forum diskusi jarak jauh yang memungkinkan mereka untuk saling berbagi praktik terbaik yang mereka peroleh dari skenario dengan klien mereka.
7. Komunikasi yang Efektif
Tenaga penjualan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk berkomunikasi tidak hanya dengan pelanggan tetapi juga dengan tim internal. Komunikasi yang efektif – baik tertulis maupun lisan – adalah keterampilan dasar yang dibutuhkan tenaga penjualan Anda untuk membujuk pelanggan agar membeli produk atau layanan Anda. Tenaga penjualan Anda juga perlu memahami bahwa nada dan cara penyampaian juga penting.
Untuk memberikan koherensi dalam seluruh proses penjualan, penting untuk berfokus pada aspek komunikasi efektif berikut dalam penjualan:
Penjualan adalah industri yang gesit, tetapi Anda dapat lebih mengasah keterampilan komunikasi tim Anda secara efisien dan memperkuat konsep-konsep ini melalui pembelajaran dan diskusi sejawat di mana mereka dapat melatih keterampilan komunikasi mereka dan berkolaborasi dengan tim.
Atau, Anda dapat melihat kursus online gratis di bawah ini untuk diterapkan ke tim Anda.
Lihat kursus:
8. Keterampilan Negosiasi
Menjual adalah seni negosiasi. Setelah mempresentasikan proposal promosi yang efektif, tenaga penjualan Anda harus membimbing pelanggan Anda ke dalam proses negosiasi yang disiplin. Penting untuk menetapkan tujuan yang jelas dan mengidentifikasi hasil, serta mempersiapkan skenario alternatif yang mungkin terjadi selama diskusi. Tim Anda harus selalu memimpin negosiasi yang menghasilkan harapan dan keuntungan bersama bagi bisnis dan pelanggan.
Memiliki keterampilan negosiasi penjualan memungkinkan tenaga penjualan Anda bersikap tegas dan tepat dalam menutup kesepakatan. Artinya, negosiator yang baik tidak mudah menerima keberatan klien, melainkan siap dengan proposal alternatif yang meyakinkan yang akan membuat pelanggan Anda mempertimbangkan kembali tawaran tersebut – sambil tentu saja memastikan bahwa solusi alternatif tersebut saling menguntungkan bagi perusahaan Anda dan pelanggan.
Dengan mengingat hal itu, Anda dapat memimpin tim Anda ke dalam negosiasi yang bermanfaat dengan menyoroti berbagai teknik negosiasi dan penutupan penjualan dalam kursus pelatihan mereka. Bantu mereka mempertahankan keterampilan ini melalui pembelajaran aktif, di mana mereka dapat mengambil bagian dalam tugas pemecahan masalah untuk mempersiapkan mereka menghadapi skenario negosiasi yang berbeda.
9. Manajemen Proyek
Proses penjualan yang disiplin membutuhkan penggunaan keterampilan manajemen proyek untuk menetapkan pendekatan sistematis terhadap alur kerja penjualan. Keterampilan manajemen proyek yang kuat membekali tenaga penjualan dengan kontrol, fleksibilitas, pemantauan terorganisir, dan solusi dinamis untuk berbagai klien yang akan memungkinkan tenaga penjualan Anda meningkatkan efisiensi dalam aktivitas penjualan yang saling terkait. Perencanaan yang cerdas dan implementasi yang efektif berperan penting dalam mengidentifikasi tujuan, menyelaraskan sumber daya dan layanan dengan kebutuhan pelanggan, mengintegrasikan wawasan keberhasilan pelanggan ke dalam penjualan, mengelola hubungan pelanggan, dan mendorong solusi yang saling menguntungkan.
Itulah mengapa keterampilan penjualan penting bagi tim Anda untuk tetap proaktif dalam proses penjualan mereka sehingga dapat menghasilkan tingkat penutupan yang lebih cepat dan kepuasan pelanggan yang lebih baik. Dengan manajemen waktu yang lebih efektif, tugas administratif menjadi lebih taktis, pelanggan dapat memiliki laporan status reguler, dan masalah akan meningkat. Akibatnya, pelanggan yang sudah ada akan lebih bersedia untuk mengulangi bisnis dengan organisasi Anda, memberi tenaga penjualan Anda lebih banyak waktu untuk mengejar prospek dan prospek alih-alih mencoba meyakinkan pelanggan untuk tetap bertahan.
Perkenalkan konsep, disiplin, dan pendekatan manajemen proyek kepada tim Anda dengan kursus online gratis.
Lihat kursus:
Kursus-kursus ini akan membantu tim Anda bertindak dan berpikir seperti manajer proyek selama proses penjualan yang hiperaktif dan mengarah pada siklus penjualan yang lebih cepat dan peluang pendapatan yang lebih banyak.
10. Manajemen Waktu
Manajemen waktu adalah kemampuan untuk mengoptimalkan produktivitas dalam aktivitas berkinerja tinggi dan menghasilkan pendapatan. Ini adalah keterampilan yang sering diabaikan tetapi terbukti menjadi keterampilan yang sangat penting. Dalam sebuah penelitian yang dikutip oleh Forbes, hampir dua pertiga (64,8%) perwakilan penjualan menghabiskan waktu mereka untuk kegiatan yang tidak menghasilkan pendapatan. Itulah mengapa penting bagi tenaga penjualan Anda untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang langkah-langkah spesifik dan durasi proses dalam mencapai kesepakatan. Di sinilah pengaturan prioritas, pendelegasian tugas, dan proses penyempurnaan menjadi berguna.
Misalnya, tenaga penjualan yang cerdas harus memprioritaskan menanggapi masalah klien secara tepat waktu sehingga pelanggan mereka merasa dihargai. Padahal, tugas seperti memperbarui alamat email untuk prospek dan prospek mereka akan masuk dalam daftar prioritas karena tidak langsung memengaruhi penjualan mereka. Selain memprioritaskan waktu mereka dengan lebih baik, menemukan dan menggunakan alat yang akan membantu mempercepat proses penjualan adalah peretasan manajemen waktu lainnya.
Berdayakan tim Anda dengan kursus online gratis yang tersedia, seperti Panduan Profesional Penjualan untuk Manajemen Waktu. Ini adalah kursus yang dapat diedit di mana Anda dapat merevisi dan menyesuaikan konten pelajaran khusus untuk proses perusahaan Anda sebelum menerapkannya ke tim Anda!
Buat kursus pelatihan dengan EdApp LMS
Penjualan adalah industri yang bergerak cepat sehingga menyiapkan jadwal pelatihan dan merancang materi kursus untuk meningkatkan keterampilan tim Anda dapat menjadi tantangan. Tapi, jangan khawatir! Anda dapat dengan mudah membuat kursus pelatihan yang efektif dan menarik yang akan beradaptasi dengan jadwal tangkas tim Anda menggunakan LMS Seluler EdApp dan alat pembuatan secara gratis dengan mendaftar sekarang
Anda mungkin juga tertarik dengan:
Author