10 idee di argomenti per la formazione alle vendite

Contrariamente a quanto la gente possa pensare, la vendita non è così facile come sembra. C’è un’arte e un’abilità che richiede tempo e pratica costante. Ci sono alcune responsabilità che un venditore ha – che si tratti di mantenere le relazioni con i clienti o di chiudere un affare – che la tua squadra deve afferrare per diventare efficace nelle vendite.

Anche se è vero che ci sono molte lezioni da fare, si possono restringere a seconda degli aspetti che si vogliono rafforzare. In generale, per migliorare le prestazioni di vendita, è fondamentale fornire formazione per il tuo team.

Ecco 10 argomenti di formazione sulle vendite che puoi considerare quando selezioni le idee dei corsi:

1. Comunicazione efficace

La comunicazione tra un venditore e un cliente consiste nel trovare il giusto equilibrio tra il parlare e l’ascoltare che mantiene il cliente impegnato. La vendita dura è scoraggiata perché può spaventare i potenziali acquirenti. Esercitandosi invece con un adeguato corso di abilità comunicative, si possono passare messaggi significativi in modo efficace.

Creare una buona prima impressione è essenziale per la tua futura interazione di vendita. È la base per costruire un rapporto. Se il cliente si apre con te, è l’occasione perfetta per inserire organicamente la tua proposta nella conversazione. Costruire il rapporto non è facile da padroneggiare, ma ci sono modi per addestrare i vostri team con i corsi di vendita online esistenti.

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2. Strategie di vendita

Ci sono diversi modi di vendere un prodotto o un servizio. Tutto dipende dalla strategia e dallo stile di un’azienda. Qualunque sia il metodo che il tuo team di vendita sceglie di utilizzare, è meglio condurre formazione sulle vendite per mantenere il team sulla stessa pagina.

A seconda della natura del settore, ci sono metodi affidabili che funzionano e anche modi per raggiungere i clienti in modo più creativo. Dagli stili di vendita convenzionali alle tecniche più innovative, ci sono molti argomenti da trattare quando si tratta di strategie di vendita. È meglio suddividere le informazioni in diverse sessioni di formazione.

3. Conoscenza del prodotto

Come parte del team di vendita, è un must che tu sappia cosa stai vendendo. Non puoi aspettarti di vendere un prodotto se tu stesso non ne sai nulla. Conoscendo il tuo prodotto, sei in grado di evidenziare meglio le sue caratteristiche e i suoi benefici.

Se sei abbastanza informato da qualificarti come un esperto del prodotto, allora i tuoi clienti sono in grado di riporre la loro fiducia in te. Guadagnare la loro fiducia è essenziale perché ascolteranno le tue raccomandazioni e questo può aumentare le tue possibilità di fare una vendita. Tuttavia, se non sei ben equipaggiato con sufficiente conoscenza del prodotto, il cliente percepirà che potresti non sapere cosa stai facendo. Questo diminuisce la tua affidabilità come venditore che potrebbe portare a perdere clienti.

La formazione dedicata ai prodotti o ai servizi è essenziale per qualsiasi azienda, specialmente nella vendita al dettaglio, nella produzione e nell’industria dei servizi. È possibile creare corsi di formazione sulle vendite per aumentare la conoscenza del prodotto con l’aiuto di sistemi di gestione dell’apprendimento.

4. Acquirente Persona

Una buyer persona è una rappresentazione di come è il vostro cliente. Potete crearlo sulla base delle vostre ricerche di mercato e una volta che avete sviluppato un profilo ideale, potete adattare il vostro contenuto e l’approccio di conseguenza. Puoi anche personalizzare meglio la tua messaggistica e la tua strategia di vendita.

Studiare i potenziali acquirenti è importante tanto quanto vendere i prodotti o servizi. Aiuta se ti metti nei panni dell’acquirente in quanto può darti una comprensione della mentalità d’acquisto del tuo cliente e ti aiuta a guadagnare intuizioni su ciò che il cliente sta cercando quando seleziona i prodotti. Con questo, puoi anticipare le domande che ti faranno, preparandoti a cosa aspettarti quando inizierai a comunicare con loro.

Non tutti i lead sono i vostri potenziali acquirenti. Con questa pratica, sarà più facile determinare i lead qualificati. Fornire un corso di formazione buyer persona non solo vi farà risparmiare tempo, ma amplierà anche la prospettiva del vostro team di vendita.

5. Analisi dei concorrenti

Al giorno d’oggi, molti mercati sono saturi ed è normale avere diversi concorrenti per un prodotto simile. Ciò che distingue ogni concorrente è l’innovazione del prodotto e il servizio clienti che c’è dietro. Naturalmente, con molte alternative disponibili sul mercato, devi essere in grado di presentare una proposta di valore per far risaltare il tuo prodotto rispetto agli altri. Avendo un’idea dei vostri concorrenti, sarete in grado di affrontare i punti di forza e di debolezza del vostro marchio.

È vitale avere un corso di formazione sull’analisi della concorrenza per vedere dove si trova il tuo business. Con questo tipo di formazione, potrai rispondere alla tua concorrenza con brillanti iniziative di vendita e campagne outbound.

6. Gestione del tempo

Abbiamo tutti sentito la frase “il tempo è denaro”. Avendo un programma sistematico o un processo per incoraggiare la gestione del tempo, il tuo team di vendita molto probabilmente realizzerà i suoi compiti in modo efficiente. Allocare il tempo in modo efficace per la pianificazione e l’esecuzione è una mossa strategica per evitare sprechi di tempo e risorse. Tuttavia, è importante notare che la produttività è buona solo quanto il vostro rendimento. Essere intelligenti con il vostro tempo è qualcosa che può essere insegnato, quindi assicuratevi di controllare questi corsi di formazione sulla gestione del tempo che sono facilmente disponibili online.

7. Chiudere un affare

L’obiettivo principale delle vendite è quello di chiudere gli affari. Un sacco di sforzo nella formazione va intorno alla preparazione della squadra per fare una vendita. Avvicinarsi ai contatti è una cosa, ma concludere effettivamente un affare è un altro ostacolo. Diversi fattori possono far sì che i clienti perdano interesse a metà strada e questo potrebbe essere uno spunto per i concorrenti per strapparvi il cliente. Alcune indicazioni potrebbero aiutare un venditore a dare ai clienti una spinta in più per concludere finalmente un affare. Se la vostra squadra riceve un’adeguata formazione sulle vendite sulle diverse tattiche di chiusura degli affari, le possibilità di perdere clienti all’ultimo minuto diminuiranno.

8. Previsioni di vendita

Questo argomento è abbastanza avanzato ma è una parte importante della formazione sulle vendite specialmente per manager e supervisori. Una previsione delle vendite è il processo di previsione delle vendite future in una settimana, mese, trimestre o anno. Avendo una stima delle entrate e del numero di unità che saranno vendute in un periodo, il team di vendita può pianificare la sua prossima mossa. E poiché il mercato non è stagnante, i team di vendita dovrebbero anche sapere quando cambiare la loro strategia a seconda della domanda.

Ci sono stagioni di punta che permettono all’azienda di colpire facilmente i suoi obiettivi e ci sono stagioni lente che rendono più difficile vendere del solito. Se le previsioni di vendita sono state in grado di proiettarle, l’azienda sarà in grado di allocare il budget di conseguenza. In questo modo, le finanze dell’azienda non saranno sacrificate a causa di una cattiva decisione di spendere troppo nella bassa stagione e viceversa.

9. Pitch di vendita

Il team di vendita di solito ha il suo script standard da usare per il suo lancio. Anche i materiali di marketing sono usati per sostenere la loro presentazione. È una pratica standard formare il team di vendita sullo stile e sul branding dell’azienda per adattarlo al discorso di vendita. Il workshop include esempi ed esercizi per coinvolgere i dipendenti. Con abbastanza pratica, il team di vendita potrebbe perfezionare l’arte di persuadere i potenziali clienti. Sembra semplice da eseguire, ma richiede un sacco di pratica ed esperienza per padroneggiarla, quindi fornire formazione sulle vendite è vantaggioso per il tuo team.

10. Abilità di vendita

Per garantire la tua crescita come venditore, dovresti conoscere le preziose abilità necessarie per sopravvivere nelle vendite. Avere un’idea delle abilità che sono utili per le tue operazioni quotidiane ti darà una nuova prospettiva su come affrontare il ruolo. Per esempio, un venditore può essere molto bravo a gestire i clienti ma non è bravo con le scartoffie. Facendo una lezione sulle altre abilità che compongono l’intero settore delle vendite, avrai la consapevolezza di quale area ha bisogno di lavorare. Come sempre, è meglio affinare le tue abilità il più presto possibile.

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