En Önemli 10 Satış Becerisi

Satış, kıyasıya bir endüstridir ve rekabette bir adım önde olmak için en önemli satış becerilerine sahip kişiler gerekir. Temel stratejisi, satış görevlilerinizin istenen sonucu elde etmek için müşterilerle işbirliği yapma konusundaki güçlü yanlarına dayanır. Bir satış müdürü olarak, ekibinizin gerçek başarıya hazır olmasını sağlamak sizin sorumluluğunuzdadır. Bu, her satış elemanı için farklı görünecektir.

Bu nedenle, müşteri talepleri ve pazar sürekli geliştiğinden, düzenli eğitimlerinin bir parçası olarak bu önemli satış becerilerine öncelik vermeniz gerekir. Deneyimli satış görevlileriniz de dahil olmak üzere ekibinize takviye edilmiş en iyi uygulamalara ve önemli mesajlara sahip olmak, satış süreci boyunca çok yönlü olmalarını sağlamak için çok önemlidir. En önemli 10 satış becerisiyle ekibinizi kontrol altında tutun:

1. Ürün Bilgisi

Derin, kapsamlı ürün bilgisi, etkili satış konuşmalarının temelidir. Bu temel beceri, bir müşteri belirli bir ürün veya hizmet hakkında bir soru sorduğunda satış görevlilerinizi doğru yanıtlarla ve satış konuşması geliştirirken doğru çözümlerle donatır. Satış süreci başlamadan önce geliştirilmesi gereken önemli bir beceridir.

Satış görevlileri karizmaya, güçlü iletişim becerilerine ve organizasyon becerilerine sahip olabilir, ancak bir ürün veya hizmetin temel bilgisi olmadan diğer her şey boşa gider. Bir satış elemanı yeterli ürün bilgisine sahip değilse, o zaman konuşacak bir şey yoktur – potansiyel müşteriye satacak hiçbir şey yoktur. Sonuç olarak, tüm satış süreci çatlaklardan geçecektir. Bu, sunulan ürün veya hizmete hakim olmanın günü kurtardığı yerdir.

İşletmenizin önemli süreçlerine, özelliklerine ve kavramlarına odaklanan ürün eğitim kursları oluşturarak ekibiniz arasında bu beceriyi geliştirin. Ayrıca, test oluşturucu araçlarını kullanarak ekibinizin bilgi eksikliklerini daha fazla değerlendirebilir ve check-in’ler, anketler veya hızlı testler yoluyla önemli mesajları güçlendirebilirsiniz.

2. İş Zekası

İş zekası sadece iş liderleri için değil, aynı zamanda satış görevlilerinin müşterilere ideal çözümler sunması için çok önemli bir beceridir. Bu önemli beceri, satış görevlilerinizin işletmenin nasıl çalıştığını anladığını ve satış stratejilerini müşterinin sorunlu noktalarıyla uyumlu olacak şekilde şekillendirebileceğini gösterir.

Satış görevlileri sadece fiyata dayalı satış yapan emtia tedarikçileri değildir. Aynı zamanda, müşterilerinin endüstrisinin bağlamını ve satın alma kararına dahil olan departmanları göz önünde bulundurarak, müşterinin sorun yaşadığı noktalara tavsiye ve sağlam çözümler sunan güvenilir danışmanlardır. Bu, müşterilerle güçlü ve değer odaklı ilişkileri sürdürmek için hayati önem taşır ve satış görevlilerinizin konuşmaları alakalı ve anlayışlı tutmasını sağlar.

İş zekası ve durum bilgisi olmadan, satış görevlileriniz satış sürecinin ilk aşamalarında etkili olmayacaktır. Örneğin, bir banka şirketine Yapay Zeka (AI) teknolojisi satan bir satış elemanı, işletme hakkında bilgi sahibi ve sektörde bir geçmişe sahip olmalıdır. Bu şekilde satış görevlisi, banka şirketinin hedeflerini daha iyi belirleyebilir ve AI teknolojisinin işletme ve endüstri için nasıl değerli olabileceğini gösterebilir. İş zekası nadiren eğitilen bir beceridir, ancak satış görevlilerinizin müşterileri kazanmasına yardımcı olabilir.

Ekibinizin iş zekasını hızlı bir şekilde anlamasına yardımcı olmak için ekibiniz için iş hedeflerinizin temel sektörlerini, bu sektörleri yönlendiren faktörleri ve ekibinizin müşterilerinizi anlamasına yardımcı olacak farklı departmanları, sistemleri ve süreçleri içerecek bir çevrimiçi kurs oluşturun. ‘işletmeler daha iyi.

3. Stratejik Arama

Bir satış elemanı olarak – hepimiz nasıl geleceğimizi biliyoruz. Ancak, ideal müşteri profilinize en iyi uyan potansiyel müşterileri belirlemede ve satış görevlilerinizin günlük sorunlarını anlıyormuş gibi hissetmeleri için tam olarak hangi ağrı noktalarını hedeflediklerini bilmede etkili, stratejik bir yaklaşım geliştirmek çok önemlidir. Mevcut müşterileri beslemek eşit derecede önemli olsa da, stratejik olarak işe yeni değerli potansiyel müşteriler kazandırmak, satış hattınızı oluşturmanıza yardımcı olacak ve sonunda istenen düzeyde bir gelir elde edecektir.

Potansiyel müşterileri stratejik olarak bulmanın en iyi yollarından biri, mevcut bağlantılardan tavsiye istemek ve ürün veya hizmetinizden en iyi şekilde yararlanacak işletmeleri belirlemektir. Bu, sosyal kanıt elde etmenin ve ilgisiz müşteri adaylarının peşinden koşarak zamandan tasarruf etmenin basit bir yoludur, çünkü müşteriniz zaten onları nitelendirmenize yardımcı olmuştur.

Müşterileriniz herhangi bir nedenle size bir tavsiye vermek istemezse, satış görevlileriniz bunun yerine vaka çalışmaları, sektör trend raporları, referanslar veya web seminerleri oluşturabilir ve daha sonra müşterilerinden bağlı ağlarıyla paylaşmalarını isteyebilirler. Bu şekilde, müşterileriniz doğrudan referans göstermeden güvenilirliğinizi zaten tesis ediyor. Ve kendi ağlarından ilgili müşteriler, benzer sorunlu noktalar için size ulaşacaktır.

Ekibinize arama sürecini iyileştirme ve stratejik araştırma geliştirme konusunda rehberlik etmek için ücretsiz mikro öğrenme platformlarından yararlanabilir ve ilgi çekici ve etkileşimli kurslar aracılığıyla satış araştırma tekniklerini tartışacak kurslar oluşturabilirsiniz.

4. Aktif Dinleme

Aktif dinleme, düşünceli bir şekilde yanıt vermeden önce, potansiyel müşterinin sorunlarına, acı noktalarına ve fikirlerine kesintisiz olarak tüm dikkati vermektir. Bu şekilde, potansiyel müşterilerinizin sorunları ve ihtiyaçları duyulur ve net bir şekilde anlaşılır. Sonuç olarak, satış görevlileriniz ilgili soruları takip edebilir, konuşmayı daha iyi yönlendirebilir ve çözümleri etkin ve hızlı bir şekilde belirleyebilir.

Bazen çok fazla fikir veya çözümle harika fırsatlar sunmanın peşindeyken, satış görevlileri agresif ve bunaltıcı görünebilir. Bir satış elemanı, bir ürünün özelliklerini veya bir hizmetin faydalarını ne kadar ısrarcı olarak iletebilirse sunsun, potansiyel müşteri duyulduğunu hissetmiyorsa başarılı olmayacaktır. Anahtar, bir bağlantı duygusu ve daha derin bir güven oluşturmak için olasılığı aktif olarak dinlemektir.

Satışta aktif dinleme disiplin gerektirir. Satış sürecinin doğru yönde ilerlemesini sağlamak için ekibinizde bu beceriyi doğru kurslarla pekiştirin.

Kurslara bakın:

• Aktif Dinleme Becerilerinizi Geliştirmek

5. Satışta En Önemli Beceriler #5 – Empati

Empati, satış görevlilerinizin sözlü ve sözlü olmayan ipuçlarına uyum sağlamalarının yanı sıra bir müşterinin duygu ve duygularını derinlemesine anlamalarını sağlar. Bu, satış görevlilerinin, açıkça söylenmese bile, müşterinin acı noktalarını, korkularını ve endişelerini tam olarak anlamalarını sağlayan önemli bir beceridir. Sonuç olarak, satış görevlileri duygusal bağlantılar kurabilir ve müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurabilir.

Beklentiler, duygularını ve görüşlerini dikkate almayan birinden satın almazlar. Bir müşteri hayal kırıklıklarını paylaştığında, harika bir satış elemanı sadece sempati duymakla kalmaz, aynı zamanda altta yatan duyguları ve acı noktalarının ardındaki görüşleri derinden anlar. Kendi bakış açılarını dikkatlice değerlendiren düşünceli bir fikir veya çözümle yanıt vermeden önce, potansiyel müşterinin gerçekten ne düşündüğüne veya hissettiğine saygı duyarlar. Bu elbette bir alıcının karar vermesini olumlu yönde etkileyecektir.

Genel yanlış anlamanın aksine, empati sabit bir beceri değildir, daha çok öğrenilebilir. Empatinin önemini, bu becerinin nasıl geliştirileceğini ve satış temsilcinizin komisyonunu nasıl etkileyeceğini özetleyen bir çevrimiçi kurs oluşturarak ekibiniz arasında bu beceriyi geliştirin ve güçlendirin. Veya ekibinize dağıtmak için çevrimiçi ücretsiz kurslara göz atabilirsiniz.

Kurslara bakın:

• Empatinin Gücü

6. İlişki Geliştirme

İlişki kurma, bir satış görevlisinin, ürün veya hizmet ayrıntıları hakkında kulaklarını hemen kapatmak yerine, bir müşteriyle ilişki kurmak için karşılıklı, işle ilgili olmayan çıkarlar bulduğu zamandır. İlişki kurmanın amacı basitçe müşterinizle güven oluşturmaktır. Müşterilerle işle ilgili olmayan konular hakkında konuşmak anlamsız bir alıştırma gibi görünse de, LinkedIn tarafından yapılan 2017 Satış Durumu Anketi, bir alıcının satın alma kararında satış görevlisine olan güvenin 1 numaralı faktör olduğunu söylüyor.

Satış görevlilerinin pratik ve duygusal düzeyde müşteri için neyin önemli olduğunu bildiği müşterilerle yapılan toplantılarda ilişki kurma becerileri işe yarar. Başarılı olduklarında, müşterileriyle güçlü bir ilişkiye sahip olmak, bir rakibe danışmak yerine, belirli ağrı noktaları hakkında tavsiye almak için onlara gelecekleri anlamına gelir. Bu, ilişkiyi daha gerçek hale getirecek ve satış görevlisinin güvenilirlik oluşturmasına yardımcı olacaktır. İnsan düzeyinde bir bağlantı kurulduğunda, uyum ve güven daha da güçlenecek. Ve sonunda, konuşmalar bir iş ilişkisine dönüşecek.

İlişki kurma tekniklerini ve yaklaşımlarını özetleyerek ekibinizi ilişki kurma konusunda eğitin. Bilgiyi elde tutmayı geliştirmek ve kursu daha ilgi çekici hale getirmek için, senaryolardan kazandıkları birbirlerinin en iyi uygulamalarını müşterileriyle paylaşmalarına olanak tanıyan uzaktan tartışma forumları aracılığıyla ekibi dahil edebilirsiniz.

7. Etkili İletişim

Satış görevlileri zamanlarının çoğunu yalnızca müşterilerle değil, aynı zamanda şirket içi ekiplerle de iletişim kurarak geçirir. Etkili iletişim – hem yazılı hem de sözlü – satış görevlilerinizin müşterileri ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek için ihtiyaç duyduğu temel becerilerdir. Satış görevlilerinizin de teslimatın tonunun ve şeklinin de önemli olduğunu anlaması gerekir.

Satış süreci boyunca tutarlılık sağlamak için satışta etkili iletişimin aşağıdaki yönlerine odaklanmak önemlidir:

Satış, çevik bir endüstridir, ancak ekibinizin iletişim becerilerini verimli bir şekilde daha da geliştirebilir ve bu kavramları, iletişim becerilerini geliştirebilecekleri ve ekiple işbirliği yapabilecekleri akran öğrenimi ve tartışmalar yoluyla güçlendirebilirsiniz.

Veya ekibinize dağıtmak için aşağıdaki ücretsiz çevrimiçi kursa göz atabilirsiniz.

Kursa bakın:

• Etkili iletişim

8. Müzakere Becerileri

Satış, pazarlık sanatıdır. Etkili bir satış konuşması teklifi sunduktan sonra, satış görevlileriniz müşterilerinizi disiplinli bir müzakere sürecine yönlendirmelidir. Tartışma sırasında ortaya çıkabilecek alternatif senaryolara hazırlanmanın yanı sıra, net hedefler belirlemek ve sonuçları belirlemek önemlidir. Ekibiniz her zaman işletme ve müşteri için karşılıklı beklentiler ve faydalarla sonuçlanan müzakerelere öncülük etmelidir.

Satış müzakere becerilerine sahip olmak, satış görevlilerinizin bir anlaşmayı kapatırken uygun şekilde iddialı olmasını sağlar. Yani, iyi bir müzakereci müşteri itirazlarını kolayca kabul etmez, bunun yerine müşterinizin teklifi yeniden gözden geçirmesini sağlayacak ikna edici alternatif tekliflerle hazırlanır – elbette alternatif çözümün şirketiniz ve müşteriniz için karşılıklı olarak faydalı olmasını sağlar.

Bunu akılda tutarak, eğitim kurslarında farklı müzakere ve kapanış satış tekniklerini vurgulayarak ekibinizi verimli müzakerelere yönlendirebilirsiniz. Onları farklı müzakere senaryolarına hazırlamak için problem çözme görevlerine katılabilecekleri aktif öğrenme yoluyla bu becerileri korumalarına yardımcı olun.

9. Proje Yönetimi

Disiplinli bir satış süreci, satış iş akışına sistematik bir yaklaşım oluşturmak için proje yönetimi becerilerinin kullanılmasını gerektirir. Güçlü proje yönetimi becerileri, satış görevlilerinin birbiriyle ilişkili satış faaliyetlerinde verimliliği artırmasını sağlayacak farklı müşteriler için satış görevlilerini kontrol, esneklik, düzenli izleme ve dinamik çözümlerle donatır. Akıllı planlama ve etkili uygulama, hedeflerin belirlenmesinde, kaynakları ve hizmetlerin müşteri ihtiyaçlarına göre hizalanmasında, müşteri başarısı içgörülerinin satışla bütünleştirilmesinde, müşteri ilişkilerinin yönetilmesinde ve karşılıklı olarak faydalı çözümler üretilmesinde etkilidir.

Bu nedenle, daha hızlı kapanış oranlarına ve daha iyi müşteri memnuniyetine yol açabilmesi için ekibinizin satış süreçlerinde proaktif kalması önemli bir satış becerisidir. Daha etkili zaman yönetimi ile idari görevler daha taktik hale gelir, müşteriler düzenli durum raporları alabilir ve sorunlar tırmandırılacaktır. Sonuç olarak, mevcut müşteriler kuruluşunuzla tekrar iş yapmaya daha istekli olacak ve satış görevlilerinize müşterileri kalmaya ikna etmeye çalışmak yerine potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri takip etmeleri için daha fazla zaman tanıyacak.

Ücretsiz çevrimiçi kurslarla ekibinize proje yönetimi kavramlarını, disiplinlerini ve yaklaşımlarını tanıtın.

Kurslara bakın:

Bu kurslar, ekibinizin hiperaktif satış süreci boyunca proje yöneticileri gibi hareket etmesine ve düşünmesine yardımcı olacak ve daha hızlı satış döngüleri ve daha fazla gelir fırsatına yol açacaktır.

10. Zaman Yönetimi

Zaman yönetimi, yüksek performanslı ve gelir getiren faaliyetlerde üretkenliği optimize etme yeteneğidir. Bu genellikle gözden kaçan bir beceridir, ancak son derece önemli bir beceri olduğu kanıtlanmıştır. Forbes tarafından alıntılanan bir çalışmada, satış temsilcilerinin yaklaşık üçte ikisi (%64,8) zamanlarını gelir getirmeyen faaliyetlere harcıyor. Bu nedenle, satış görevlilerinizin bir anlaşmayı tamamlama sürecinin belirli adımları ve süresi hakkında net bir fikre sahip olması önemlidir. Burası aynı zamanda önceliklerin belirlenmesi, görevlerin devredilmesi ve iyileştirme süreçlerinin kullanışlı olduğu yerdir.

Örneğin, akıllı satış görevlileri, müşterilerinin kendilerini değerli hissetmesi için müşteri endişelerine zamanında yanıt vermeye öncelik vermelidir. Oysa potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler için e-posta adreslerini güncellemek gibi bir görev, satışlarını hemen etkilemeyeceği için öncelik listesinden aşağı iner. Zamanlarını daha iyi önceliklendirmenin yanı sıra, satış sürecini hızlandırmaya yardımcı olacak araçları bulmak ve kullanmak başka bir zaman yönetimi hilesidir.

Satış Uzmanlarının Zaman Yönetimi Kılavuzu gibi ücretsiz çevrimiçi kurslarla ekibinizi güçlendirin. Bu, ders içeriğini ekibinize dağıtmadan önce şirket sürecinize özel olarak gözden geçirip uyarlayabileceğiniz, düzenlenebilir bir kurstur!

EdApp LMS ile eğitim kursları oluşturun

Satış, hızlı tempolu bir endüstridir, bu nedenle ekibinizin becerilerini geliştirmek için eğitim programları oluşturmak ve kurs materyalleri tasarlamak zor olabilir. Ama endişelenme! Şimdi kaydolarak, EdApp’in Mobil LMS ve ücretsiz yazma aracını kullanarak ekibinizin çevik programına uyum sağlayacak, etkili ve ilgi çekici eğitim kurslarını kolayca oluşturabilirsiniz.

Ayrıca ilginizi çekebilir:

• En İyi 20 Satış Kursu